お客様の本音は分からないものです。これは全ての営業マンがかかえる悩みであると言うことができます。しかし、意識を変えるだけで、普段の生活からヒントを見つけることができます。
それは、自分の消費活動を参考にすることです。例えば、どういう感情が起きたときに、商品を買うことを決意したのかに注目するのです。お客様の気持ちを理解することはできませんが、自分自身の感情であれば知ることはできます。
つまり、自分の購買活動から、「人はどのように心が動いたときに商品を買うのか」を学ぶのです。ここでは、自分の日常生活から営業活動のヒントを得る方法について解説していきます。
意識を変えることで多くのことを学べる
営業マンはお客様に商品を購入してもらうことを促す立場です。そのため、どうしたらお客様は買ってくれるかといつも真剣に悩んでいます。ただ、仕事を離れれば、あなたも物を買う立場なのです。つまり、あなたも「お客様」なのです。
この状況から顧客心理を学ぶことができます。例えば、飲食店に入って食事を頼むときです。あなたはなぜ、そのメニューを選んだのかを振り返ってください。例えば、次のような理由です。
「メニューの写真がとても美味しそうに見えた」
「疲れていたのでサッパリしたものが食べたいと思っていた」
このような気持ちの変化が必ず存在します。なぜなら、人は理屈よりも、感情で動く生き物だからです。
お客様の感情を完全に理解することはできません。しかし、自分の気持ちであれば把握することはできます。そこから、「人はどう感じたときに商品を買うのか」を学ぶのです。
自分の感情から顧客の心理を理解する
人は感情で物を買います。製品のスペックや機能を理解しただけでは、購入することを決意することはありません。そこには必ず感情の変化があります。
つまり、営業マンは「お客様の感情」を動かしてあげれば良いのです。これを意識するだけでも、商品説明やプレゼンテーションの成果は大きく違ってきます。
そして、そのヒントはあなた自身の日常生活から見つけることができるのです。例えば、仕事帰りに、次のような考えが浮かんだとします。
「今日は仕事が早く終わったのでレンタルビデオ店で映画を借りて帰ろう」
ここには、「最近、残業が続きプライベートの時間がなかったので、今日は自宅でゆっくりしたい」というような感情が動いているのです。
人は仕事ばかりの毎日を嫌います。自分の時間が持てていないと感じると、窮屈な感覚を受けるからです。働いている人であれば、誰でもこのような感覚になったことはあるはずです。
そして、この「感情の変化」をあなたの営業で活用すれば良いのです。
例えば、私がIT業界で営業をやっていたときです。業務システムの提案のときは、次のような話し方でお客様の感情を動かすことを意識していました。
「この業務システムがあれば作業を簡素化することができます。労働時間の短縮に繋がりますので、残業も減らすことができます」
このように、「プライベートの時間を確保したい」という感情を動かせるようなプレゼンテーションをするのです。
人は感情が動いたときに物を買います。つまり、営業マンはお客様の感情に変化を与えてあげれば良いのです。
そして、そのヒントは自分の日常生活から得ることができます。自分が買い物をするときに、どういう気持ちの変化があったのかに注目するのです。自分の感情の変化から、人がどういうときにものを買いたいと感じるのかを学ぶのです。
お客様の本音を完全に理解することはできません。ただ、自分の気持ちであれば把握することはできます。そこから、購買心理を学ぶことができるのです。
営業マンは、お客様に商品を勧める立場です。ただ、一歩職場を離れれば、あなたも「お客様」なのです。少し意識を変えることで、日常生活から多くのことを学べることを理解しなければいけません。
