時間管理は仕事を進めるうえでとても重要です。納期を守れず、時間にルーズな人がビジネスで成功できるはずはありません。時間の使い方は、仕事の成果を左右する重要な要素です。
もちろん、営業も例外ではありません。アポイントの時間に遅れたり、見積りの提出期限を守れなかったりする営業マンが、お客様から信頼されるはずはありません。いつも時間に追われている営業マンが、結果を出せない理由がここにあります。
そして、時間管理が苦手な営業マンに共通しているのが、断ることができないという習慣です。「どんなお客様の依頼でも、丁寧に対応しなければいけない」という考えで取り組んでいるのです。
しかし、これは営業に対する考え方が間違えています。
営業マンの仕事は、売り上げをあげることです。そのため、数字が見込めるお客様に時間を使わなければいけません。つまり、「お客様だから」ではなく、「見込みがあるから」という観点で時間の使い方を決めなくてはいけないのです。
この考え方を理解するだけでも、タイムマネジメントの質は大きく向上します。ここでは、販売の成果を最大限に高めるための時間の使い方について解説していきます。
誰のために時間を使うのか
売れない営業マンほど、残業が多い傾向があります。そして、残業の理由を尋ねると、「仕事が多すぎて時間が足りない」という返事が必ず返ってきます。
しかし、実際はそうではありません。仕事が多いのではなく、「本来はやるべき必要のない仕事」に取り組んでいるだけなのです。
例えば、取引先からパソコンの追加購入の依頼を受けたとします。多くの営業マンは、言われるがままに見積りの作成に取りかかります。しかし、その前に「あなたがやるべき仕事かどうか」を考えなければいけません。
例えば、次のように商談のポテンシャルを見極めます。
「このお客様は◯◯商事とも取引がある。あそこはパソコンを安価に購入することができるので、価格で比較されたら勝ち目はない」
「たしか前回は、△△通信社からパソコンを買っていたはずだ。サポートのことを考えると、同じ販売店から購入する可能性が高いので、相見積もりに違いない」
このように、あなたの数字に繋がる提案かどうかを判断するようにしてください。お客様に依頼されたから対応するのではなく、受注の見込みがあるかないかで決めるのです。
そして、見込みがない商談と分かれば、営業マンから提案を断らなければいけません。お客様との関係性を崩さないように、提案を辞退すれば良いのです。例えば、次のような伝え方です。
「◯◯様、申し訳ございませんが、今回は提案を辞退させて頂きます。ご依頼の商品は弊社で直接あつかえる商品ではなく、ご希望に添える提案ができないからです」
売れない営業マンほど、見込みのない商談に時間を使っています。それだから、時間が足りなくなるのです。一日の貴重な時間は、「見込みの高いお客様のためにある」という考え方を身につけてください。
「お客様を断る」というタイムマネジメント
私がIT業界で電話営業をやっていたときの話です。一日に150～200本もの電話をかけます。成約率はおよそ10％前後と低いため、とにかく多くのお客様にアプローチすることが求められます。
このとき、私が最も心がけたいたのが、「こちらから断る」という習慣です。何人ものお客様と会話をしていると、相手が興味を持っているかが分かるようになります。会話の受け答えや声のトーンなどで、関心の度合いが把握できるのです。
そこで、見込みのないお客様には、こちらから電話を切るようにしていました。例えば、次のような伝え方です。
「◯◯様、今回のご案内はお客様の興味に合わなかったようです。お忙しいところ突然、電話をかけてしまい大変、申し訳ございませんでした」
このように、ポテンシャルのないお客様には、時間を使わないようにしなければいけません。与えられた時間は、見込みの高いお客様のためにあるのです。お客様だからではなく、見込みがあるかないかで判断してください。
多くの営業マンは、「こちらから断る」ことができません。お客様から依頼を受けたからという理由で、時間をかけて丁寧に対応します。しかし、営業マンのミッションは、売り上げをあげることです。
営業マンは、「お客様だから」ではなく、「見込みがあるかどうか」という観点で時間の使い方を決めなければいけません。これを理解することで、ようやく予算達成が見えてきます。
