私はIT業界で、電話営業の業務を行っていました。膨大な数の既存顧客リストから、一日に約２００件もの電話をかけて営業をおこないます。事務所の中にこもって電話をかけ続ける、とても特殊な仕事です。
そのため、通常の外回りの営業とは違った能力やスキルが必要になります。ここでは一日に何百件もの電話をかける営業に必要とされるテレアポの技術について話をしていきます。
お客様に断れる前に営業マンから断る
電話で話をしていると、相手の反応で興味があるかどうかが分かります。会話の内容や声のトーンから、お客様の関心の度合いが感じ取れるからです。
興味を持ってくれたお客様は問題ありません。そのまま会話を続け、アプローチを行えば成約に繋がる可能性があるからです。問題は、興味を持っていないお客様です。このお客様にどう対処するかが、実はテレアポの成果の鍵を握っているのです。
多くの営業マンは、何とか商品のメリットを伝えて成約を取ろうとします。しかし、これは絶対に行ってはいけません。興味のないお客様は、こちらから断らなければいけません。その理由は、理由はふたつあります。
ひとつ目の理由は、「時間」です。
買うつもりがないお客様に対して、いくら説得しても無駄です。電話で商品やサービスのメリットを理解してもらうことは困難だからです。商品のプレゼンは顔を合わせて、相手の反応をみながら対面で行うものです。
さらに、全く買う気がないのに「話だけは聞いてみるか」というスタンスのお客様はとても多いです。このような見込みのないお客様に、貴重な時間を使ってはいけません。
そして、ふたつめの理由が「モチベーション」です。
例えば、顧客リストが１００件あるとします。多くの営業マンは、「件数が多いから気合いを入れて頑張ろう」と意気込んで取り掛かります。しかし、これは行ってはいけません。なぜなら、モチベーションが続かないからです。
最初の２０件のうち、およそ１８件は断られます。成約率は約１０％です。問題は、その断られ方です。何とか成約を取ろうとして頑張った結果、断られてしまうとストレスがうまれます。そうすると、残りの８０件をモチベーションが下がったまま電話営業を行うことになります。
そのため、全リストの１００件でみると成約率が１０％を大幅に下回ってしまいます。
数多くの電話をかける場合に、最も大切なことは自分のテンションを持続させることです。どうやって相手から「YES」を貰うかよりも、自分のモチベーションをいかに継続させるかを考えなければいけません。できるだけストレスをなくして、電話営業を続けることが大切です。
興味のないお客様に対して、こちらから断る必要がある理由はここにあります。
お客様から否定されるのが、営業マンにとって一番辛いことです。見込みの薄いお客様に対して、こちらから断ることで、そのストレスを無くすことができるのです。
電話営業では、限られた時間の中で多くの見込み客にアプローチすることが重要です。興味のないお客様に時間を使ってはいけません。
さらに、自分のモチベーションに目を向ける必要があります。何百件もの電話をかけるには、仕事に対する熱意を持ち続け、やる気を持続させる必要があります。
このふたつのポイントを理解することで、電話営業の成果を最大限に高めることができるようになります。
