電話営業はとても特殊な仕事です。電話における会話だけでお客様から成約を取らなければいけないからです。
そして、この電話営業の成果の鍵を握っているのが「トークスクリプト」です。トークスクリプトとは、電話における基本的な対話のやりとりをまとめた台本のことです。
例えば、テレアポ業務です。実際にアポイントを取るときの話し方や、お客様に反論されたときの返し方などの具体的な会話内容が文章としてまとまっています。
電話営業やテレアポの業務であれば、基本となるトークスクリプトが用意されているものです。そこで、このトークスクリプトの有効な活用方法について解説をしていきます。
まずはスクリプトを身につける
電話営業を始めた当初は、このスクリプトを参考にするが効率的です。なぜなら、最初はどのように話を進めれば良いのかが分からないため、サンプルとなる台本があった方が進めやすいからです。
また、実際のお客様の反応を基にトークスクリプトを作成しているので非常に効果があるのです。さらに、商品の中身や提案のポイントなども、このスクリプトから学ぶことができます。
このように、トークスクリプトは営業にとって非常に有効なツールなのです。
そのため、電話営業の業務に就いたときは、まずはスクリプトを覚えることに集中してください。スクリプトを完全にマスターすることで、その電話営業の基礎が身につくからです。
ただ、スクリプトはあくまでも基礎です。この基礎という土台のうえに、営業マン独自の表現や工夫を加えることで成果に差がつくのです。
そこで、スクリプトという基本をおさえた後は、自分が電話をしていくなかで「自分だけのトークスクリプト」を作ることを意識してください。
例えば、スクリプトにある表現を自分が言いやすい言葉に変えてみるのです。そして、お客様の反応を見ながら、より良いトークに変えていくのです。そうすることで、あなたにあった、効果的なトークスクリプトを作り込むことができます。
この努力の差が、周囲の営業マンとの数字の差となって表れるのです。
オリジナルのトークスクリプトが最強
私がIT業界で働いていたときの話です。オンラインで視聴ができる動画配信サービスの電話営業を行なっていました。
そして、この仕事に就いたとき、会社からトークスクリプトを渡されました。私はこのスクリプトを読み、何度も練習をしてから実際の電話営業に臨みました。最初は緊張しながらも、スクリプトどおりに電話で営業を続けていました。
こうして２ヶ月ほど続けていると、お客様との会話にも慣れ、安定して成約が取れるようになります。そして、ふと気づくと、私は会社から与えられたトークスクリプトを全く見ていなかったのです。
さらに、自分が話している内容を確認すると、会社のトークスクリプトから大きく変わっていたのです。例えば、言葉や表現が変わっていたり、話の順番が入れ替わっていたりしました。
私は数多くの電話をかけていくなかで、お客様の反応を見ながらトーク内容を変えていったのです。
例えば、ある一つの商品メリットを伝えるにも、それを表現できる言葉は幾つかあります。その言葉のなかで、自分が使いやすい「しっくりくる言葉」でトークを構成していくのです。
そうすることで、あなた独自の効果的なトークスクリプトが出来上がります。
このように、基本となるスクリプトを抑えたうえで、あなた独自の工夫をトークに付け加えることを意識してください。それがあなたにとって最も効果の高い電話営業トークになるのです。
