法人営業で購買プロセスの「登場人物をおさえる」ことの重要性

法人営業で購買プロセスの「登場人物をおさえる」ことの重要性

法人営業ではお客様の購買プロセスを把握することが重要です。購買プロセスとは、顧客が製品の検討を始めてから、発注にいたるまでの一連のフローを指します。

この各フローには多くの登場人物が登場するため、プロセスに応じた営業活動が必要になります。ここでは、購買プロセスを把握することの重要性について解説します。

　登場人物を把握することの重要性
例えば、総務部が新たにコピー機を導入するとします。総務部の一担当者が検討していても、最終的には部門長や役員の意思決定が必要になります。また、コピー機のサポート契約を締結するにあたり、契約書のチェックが法務部によって行われるケースも多いです。

　（例）企業の購買プロセス
「総務部に新しいコピー機を導入することで、どれだけ仕事の効率があがり、会社の業績にプラスになるのか」

つまり、営業マンは経営者の疑問を解決してあげればよいのです。例えば、次のようなアピールです。

「印刷速度が大幅に向上しており、今まで以上に業務がスムーズに進みます。導入いただいた企業では、生産性が向上し、業績にも良い影響が出始めています」

このように、お客様の購買フローに登場する人物を把握することはとても重要です。そして、そのキーマンに合わせたアプローチの方法を選択する必要があります。そうすることで、お客様の発注を促し、クロージングに近づけることができるのです。

お客様の購買プロセスに登場する人物をおさえることが、法人営業ではいかに重要であるかを理解してください。