営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

売れている営業マンほどメールを使わない理由

 

仕事においてメールは、重要なコミュニケーションツールです。電話と違い、相手の時間を奪うことがありません。受け取った側は、自分の都合で読むことができます。忙しいビジネスマンにとって、非常に便利な道具です。

 

そして、便利なツールであるために、つい頼りすぎてしまいます。何を伝えるにしても、メールという選択肢が最初に頭に浮かびます。

 

しかし、相手が受け取らなければ意味がありません。あなたが送信をしても、相手がそれを読まなければ想いは伝わりません。そのため、コミュニケーションにスレ違いが発生することはよくあります。

 

お客様とメールをおこなう営業マンは、これではいけません。信頼を失うことに繋がるからです。ここでは、メールを過信してはいけない理由について、話をしていきます。

 

 メールがコミュニケーションの質を下げている
私が法人営業をしていたときの話です。あるお客様に新年度のご挨拶にお伺いしようと、アポイントの依頼をメールで送りました。しかし、3日経っても返信がありません。電話もかかってくることなく、何の連絡もありませんでした。

 

そこで私は、「メールを読んでいるはずなのに、なぜ返事をくれないのだろう」と不安な気持ちになりました。さらに、「前回の商談で、何か気に障るようなことをしてしまったのだろうか」と必要以上に考え込んでしまいます。

 

メールは対面のコミュニケーションと違い、お客様の反応が見えません。そのため、自分の都合や思い込みで、相手のことを判断してしまいます。この間違った解釈は、よい結果に繋がることはありません。

 

そして、4日後にそのお客様から電話がありました。どうやら私が送ったメールが、迷惑フォルダに入っていて、見ていなかったようです。返信をくれなかったのは、ただ単に読んでいなかったのです。

 

この、「読んでいるはず」というのが大きな落とし穴です。メールを送れば、相手は必ず確認しているはずと多くの人が思い込んでいます。そのため、「伝えたつもり」になります。しかし、お客様がメールを読んでいるとは限りません。

 

相手が忙しければ、そのメールは読まれません。さらに、数多くのメールに埋もれて、見落としている可能性もあります。あなたが書いた文章を、必ず目にしているわけではありません。

 

つまり、メールは一方通行であるということができます。必ず双方向になっているとは限りません。このことを認識したうえで、営業マンはメールを利用する必要があります。

 

そして、デキる営業マンほど、メールを使うことを避けます。電話や直接会って話すことを重視します。なぜなら、コミュニケーションはメールよりも電話、そして電話よりも対面の方が効果はあがるからです。

 

営業マンは、「メールで意思を伝えることはできない」と捉えておくべきです。そのうえで、「どうようにしてコミュニケーションをとるか」を考えた方が、確実に意思の疎通をはかることができます。

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