営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

営業マンとして成長するために必要な「設定型」問題解決を理解する

 

ビジネスで問題解決をおこなとき、問題の種類を把握することは重要です。問題のタイプによって取り組み方も異なるからです。

 

そして、ビジネス上の問題は、「発生型」と「設定型」の2つに分けることができます。

 

発生型とは、外部の要因によって発生した問題を指します。例えば、お客様からのクレームなどです。発生型の問題は緊急性が高いことが多く、誰もがその対応に注力します。

 

一方の設定型とは、自らが目標を立てて、そこに至るまでに存在する問題を指します。例えば、顧客満足度の向上という目標に対する現状との差(ギャップ)です。

 

ここでは、ビジネスにおける問題のタイプを理解して、営業マンに必要とされる問題解決について話をしていきます。

 

 誰もが認識する発生型問題
発生型の問題は、誰もが自覚することができます。例えば、「利益の減少」「取り引き顧客の減少」というように問題が明快だからです。また、緊急性が高いことが多いため、解決への動き出しも早いです。

 

ただ、発生型の問題解決だけでは営業マンとして成長することはできません。なぜなら、発生型はマイナスをゼロベースに戻しているだけだからです。

 

例えば、先月のクレーム件数が5件あったとします。顧客対応の迅速化やマニュアル対応の徹底により、0件にすることができました。しかし、通常はクレームは発生しないことが正しい姿です。

 

つまり、マイナスがゼロになっただけです。そのため、売り上げの増加や営業マン個人としての成長に繋がることはありません。そこで必要になるのが、発生型ではなく「設定型」の問題解決です。

 

 設定型問題への対応が営業マンを成長させる
設定型の問題は、「本来あるべき姿」とのギャップということができます。例えば、「販売シェアをあげる」「生産性の向上」というような、現状からみた理想の将来像です。

 

理想の将来像という高い目標を立て、それに向かって努力することで実力がついていきます。しかし、多くの営業マンは、目標を立てて仕事に取り組んでいないのが現状です。

 

それは、営業活動をしていると発生型の問題ばかりに気を取られてしまうからです。問題が明確で緊急性が高いため、この対応に追われてしまいます。そのため、設定型の問題に取り組むことができないのです。

 

発生型の問題解決は、マイナスをゼロにするだけに過ぎません。そのため、この対応だけでは、なかなかスキルアップできません。

 

営業マンとして成長するためには、あるべき姿の目標を設定して、その実現に向けて仕事に取り組む必要があります。つまり、設定型の問題解決が営業マンを成長させるのです。

 

高い目標を掲げ、設定型の問題を自分に与えることが、営業マンとしての成長に繋がることを理解しなければいけません。

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