営業を学ぶ手段は、数多くあります。例えば、デキる先輩の真似をしたり、研修会に参加したりすることです。その中でも一番多くのことを学べるのが、「自分の商談の結果」です。
ここでは、商談の結果から営業マンは何を学ぶべきかについて解説していきます。
断られた商談から営業が学ぶべきこと
営業は、お客様に断られる仕事です。商談の全体から見れば、圧倒的に断られる割合の方が高いのが通常です。まさに日常茶飯事です。
しかし、営業マンは契約を断られたときでも、やるべきことがあります。それは、「なぜ必要ないのか？」を確認することです。事情を聞いて、今後の提案活動に活かすのです。
まず、「契約を結ばない」という判断をしたお客様の意見をしっかりと尊重しましょう。その上で謙虚な気持ちをもって、その理由を尋ねます。
「今後の提案の参考にさせていただきたいのですが、可能であれば、今回ご契約いただけなかった事情を教えていただけますか」と質問をします。営業マンとして、ひたむきな態度で接することで、お客様も本当の理由を教えてくれます。
お客様が断る理由は様々です。例えば、「他社の営業マンからの提案が早かったから」「機能は優れていたが、他社の製品の方が安かったから」などです。そこから、営業として至らなかった点を改めていくのです。
他社に先を越されないように、常にお客様のニーズを把握できるように努力をしていきます。他社よりも安い価格で提供できるように、何ができるのかを考えます。
この取り組みが、営業としての成長に繋がります。
契約をいただいた商談から営業が学べること
契約をもらったとき、多くの営業マンはお礼しか伝えません。無事にクロージングできたことで、気が緩むからです。しかし私は、「注文した理由」を必ず確認します。なぜなら、今後の提案活動に、大きなプラスとなるからです。
例えば、数社でコンペが行われていて、その中からあなたが契約を勝ち取りました。
「今回は、ご発注いただき誠にありがとう御座いました。他社と比較して検討されていたということでしたが、今回弊社に決めていただいたのは、どのような理由でしょうか？」と確認します。
つまり、契約が成立した後にもヒヤリングするべきことがあるのです。
そこから、例えば「製品の耐久年数が長いのが良かった」というお客様の声を拾ってこれたのであれば、今後の提案ではその点をしっかりと訴求するようにしていきます。
「他社と比べてデザインが良かった」という回答であれば、デザインで選ぶお客様もいることをアピールしていくのです。
このように、商談の結果を今後に活かしていく取り組みが、営業マンには求められます。良くも悪くも、結果からは必ず学ぶべきことがあります。常に自分の成長を意識して営業活動に取り組むことで、目標達成に近づいていくのです。
