営業を「学問」として体系的に学ぶ

営業マンは「会社紹介」でお客様に何を伝えるべきか

 

営業マンは、自分が勤める会社の代表として、お客様と接します。お客様は、あなた個人ではなく、あなたの会社と取り引きをしています。そのため、商品やサービスと同様に、自分の会社を魅力的に伝えるスキルが求められます。

 

そこで、ここでは営業マンに必要な会社紹介の技術について解説します。

 

 会社紹介で伝えるべき基本情報
初めて訪問するお客様の企業情報を調べるように、お客様もあなたの会社について関心があります。そこで、営業マンであるあなたが会社の内容を伝える必要があります。どのような情報を伝えるべきかを、以下にあげます。

 

・会社紹介で伝えるべき情報

 

 基本情報:従業員数、事業所数、設立日など
 事業内容:主力商品、注力している領域など
 財務情報:売上高、売上比率

 

このように、非常に基礎的な内容です。しかし、これらを説明できない営業マンが数多くいます。特に新人営業マンはお客様ばかりに目がいってしまい、自社の勉強を忘れてしまいます。

 

営業マンであれば、これからの情報は全て暗記しておくべきです。資料を使わずに、これらの情報をスムーズに話すことができれば、お客様からも信用されます。

 

私が新人営業マンだったころの、苦い思い出があります。商談の大詰めで、相手は経営層の方が参加されていました。経営者の方は、事業戦略や売り上げ規模などに関心が向いています。そして、前年度の売上高を私に聞いてきたのですが、答えられませんでした。

 

同席していた上司が代わりに答えてくれたのですが、その後の会話についていくことができませんでした。基本的なことを答えられなかった自分に引け目を感じ、それ以降は積極的に話をすることができなかったのです。

 

もちろん、商談が終わった後に上司からお叱りを受けました。私はこのようにして、企業情報を頭に入れておくことの大切さを学んだのです。

 

 営業マンは自分と会社の両方を売り込む必要がある
営業マンは製品と同時に、自分の会社も売り込む必要があります。そのため、上記であげた基本項目を伝えるだけでは不十分です。より、魅力的に伝える必要があります。

 

そこで、私が会社紹介で行っている工夫を説明します。それは、会社の企業理念を話すことです。さらに、その理念に共感して働いている自分をアピールします。

 

企業理念とは、その会社が何のために存在しているのかを表しています。例えば、IT企業であれば、「技術の力によって人々を幸せに」というようなフレーズです。これを説明してから、扱う製品やサービスを紹介することで、お客様の理解が深まります。

 

さらに、あなたがその会社を好きで選び、働いていることを説明します。「学生の頃からIT機器を触るのが好きでした。それを人に勧める仕事をしたかったのですが、今はそれができて楽しいです」

 

自分の会社が好きであることを伝えるのは、最も効果の高い「会社案内」です。さらに、お客様はあなた自身も理解して、より身近に感じてもらうことができます。

 

お客様は商品と同時に、営業マンも選んでいます。同じ製品を扱っているのに、人によって営業成績に差が生まれる理由がここにあります。これを理解したうえで、営業活動に取り組んでください。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

営業で成果を上げるために「上手に会話する能力」は必要ない
多くの営業マンが知っているが、実行していない大切な事
なぜ多くの営業マンが予算を達成できないのか
安定した売り上げを実現する営業マンのモチベーション管理術
自己概念を高め営業としての絶対的な自信を手に入れるメソッド
目標達成している営業マンの正しい「見込み客」の捉え方を理解する
トップ営業マンだけが知っているクロージングの秘訣
PDCAサイクル:予算達成に向けて営業活動の質を高めるコツ
訪問するネタが見つからないのは、営業マンに理由がある
お客様の感情を動かし成約に繋げるセールストークの作り方
一瞬で売上を倍増させる「営業としての自信」を手に入れるメソッド
クレーム対応の技術:お客様の信頼を失わない営業マンのクレーム対処法
営業マンがストレスなくお客様の予算を聞き出すコツ
なぜ、商品を売らない営業マンは信用されるのか?
営業マンの数字に差がつく理由:お客様に断られる「恐怖」に対処する
営業の基本プロセスを理解して成果を高める
営業マンは初回の訪問で何をするべきか?
営業マンがアポイントに遅刻したときの正しいお詫びの伝え方
営業として成長するために必要な仕事の取り組み方のコツ
営業マンの本心がお客様に必ず伝わる理由:言葉の影響力
売り上げに必要な土台を作る、結果を求めない営業法
営業マニュアルによってコミュニケーション・スキルを上げるコツ
営業マンの商談力を高めるコツ:1回の商談で3回打ち合わせをする
残業をするほど、あなたの営業成績は上がらない
営業マンが他力本願で仕事の成果をあげるための思考法
社内の人間関係にフォーカスする営業マンは成果が上がらない
売り上げをあげ続ける、人と人を「線」で結びつける思考
部下を持つ上司に必要な心構え:新人営業に最速で育ってもらうコツ
商談件数が多い営業マンの商談を作るたったひとつのコツ

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ