残業の時間と、営業の数字は必ず反比例の関係にあります。実際に、あなたの事務所で残業しているメンバーの成績を覗いてみてください。彼らの成績は、下から数えた方が早いはずです。そして面白いように、遅くまで残業している営業の顔ぶれは、いつも一緒です。
なぜ残業の量と、営業成績は反比例するのでしょうか。それは、仕事の捉え方が間違っているからです。残業に対する考え方を改めることで、営業の数字をあげることができます。
ここでは、いくら残業をやっても成績が伸びず苦しんでいる営業マンに、そこから抜け出すコツを解説します。
営業活動に偽りの努力はいらない
なぜかサラリーマンの多くは、遅くまで事務所にいることが歓迎されます。仕事をしているかは問題ではありません。深夜まで残っていることが、仕事を頑張っていると見なされるのです。
「いや～昨日は結局、終電に間に合わなくてタクシーで帰ったよ。自宅に着いたの夜中の２時だぜ」
「えっ、すごいねっ。そんなに、いま忙しいんだ！」
これは営業部内で、日常的に聞かれる会話です。遅くまで残業をすることが、美徳になっています。
実は、私が新人営業マンだった頃もそうでした。残業は月に８０時間前後。週に１～２回は、深夜タクシーで帰宅していました。遅くまで仕事をしている自分に納得していた時期です。
しかし毎晩、遅くまで仕事をしているのに、一向に成績は上がりませんでした。お客様からの信頼も低く、社内からの評価も悪かったのです。連日の寝不足で、いつもイライラしながら仕事をしていました。
あるとき、自宅に向かう深夜タクシーの中で、「どれぐらい残業をしたのか」を考えてみたことがありました。夜中の１時をまわっていましたので、計算をすると、６時間半も残業をしていたのです。
このとき、同時に「自分がどれだけ仕事をしていたか」についても冷静に振り返りました。すると、驚くほど仕事量が少なかった自分に気が付きました。
そして、深夜まで残業をしている自分が、急に恥ずかしくなりました。遅くまで仕事をしているのに、成績が悪い自分が情けなくなってきたのです。
それから自分の残業について、深く考えるようになりました。「なぜ、定時で帰る営業がいるのに、自分は帰ることができないのか」「どうして自分は毎晩のように、遅くまで仕事をしているのか」などの原因を探しました。そして本当の理由に気がついたのです。
それは、上司に「自分は遅くまで仕事を頑張っています」とアピールするための残業でした。
数字があがらないことを、どこかでカバーしようと考えていたのです。遅くまで残業をして、頑張っている姿を見せたかったのです。そして、懸命に仕事をする自分をみせておけば、「目標を達成できなくても許してもらえるだろう」という気持ちがあったのです。
営業として何に意識を向けるか
この甘い考え方が本来、営業がやるべきことを遠ざけていたのです。これに気づいてから、「いかに仕事で成果をだすか」に集中するようにしました。
それから、毎日の仕事が終わって帰るまえに、「今日はどれだけの量の仕事をしたのか」を振り返るようにしました。時間量ではなく、仕事量にフォーカスしたのです。
この振り返りの作業をしばらく続けていると、自然と仕事に対する姿勢が変わってきます。結果重視の考え方が身についてきます。思考が変われば、必ず成果に変化が表れます。
私はこのように、考え方を変えることにより、徐々に数字があがっていくようになりました。「どうやったら仕事で成果がだせるのか」という考え方を正しく身についた人だけが結果をだせるのです。
