営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

口下手な営業マンでもお客様に好かれるコツ

 

成績があがらない営業マンで、人前でうまく話せないと悩んでいる人は多いです。これは、「デキる営業マン=話がうまい人」という考えを持っているからです。

 

しかし、実際はそうではありません。「人前で話すのが苦手」という人で、トップの成績を残している人もいます。営業マンは必ずしも饒舌である必要はないのです。

 

それは、お客様が求めているのは、自分の話を聞いてくれる人だからです。口下手な営業マンでも、成果をあげることができるのです。

 

 多くの営業マンは理想の営業像を間違えている
営業として経験が浅いころ、私はコミュニケーションに自信がありませんでした。そこで、いわゆる「営業マニュアル本」を読みあさりました。話のコツを勉強すれば、お客様ともうまく会話ができるだろうと考えたのです。

 

しかし、実際は逆でした。多くの書籍に共通して書かれていたことは、「営業マンは喋らずに、お客様の話を聞く」ということでした。

 

そこから私は、相手に会話をしてもらうことに力をいれるようにしたのです。あらかじめ、お客様の現状やニーズを聞き出す質問を数多く準備しておきます。それを、商談でひとつひとつ確認していきます。

 

つまり、商談に対する考え方を、「お客様と話をする場」から、「お客様の話を聞く場」に変えたのです。すると、コミュニケーションに対する苦手意識が徐々になくなっていきました。それは、「自分はうまく話す必要はない」という考えが気持ちを楽にしてくれたからです。

 

さらに、商談の捉え方を変えることで、提案活動がうまく進むようになりました。それは、「自分の考えを聞いてくれる営業マン」としてお客様の信頼を得ることができたからです。

 

私は、「優秀な営業マンは、話がうまい」という間違ったイメージを持っていました。それを改めることで商談が発展するようになり、成績もあがっていったのです。営業マンに「うまく話す能力」は必要なかったのです。

 

 お客様の気持ちを理解することが営業マンの仕事である
お客様は、一方的に製品の説明をする営業マンを嫌います。それは、自分の都合しか考えていないことが伝わるからです。

 

私がIT業界で働いていたときの話です。「セキュリティ機器の新製品を紹介したい」ということでメーカーの営業マンが尋ねてきました。すると彼らは、挨拶と名刺交換を終えると、製品資料をひろげて説明を始めました。

 

非常に感じのよい話し方で、説明もスムーズです。その営業マンは年輩の方でしたので、何度も提案をしていて非常に慣れている感じを受けました。しかし、20分ほど説明を続けたのですが、まったく印象に残らなかったのです。

 

これは、「相手がどう感じているか」を気にせずに、淡々と自分のペースで話をしていたからです。人は、自分の得意分野があると「相手に教えたい」という願望を持ちます。そのため、一方的に話を続けてしまうことがよくあります。

 

自分が言いたいことだけを話すのは、コミュニケーションではありません。相手が聞きたいことを感じ取り、話を進めていくことが必要です。そうすることで、お客様の心に届く製品説明ができるようになります。

 

そして、お客様の気持ちを知ろうという考えは、必ず伝わります。その姿勢がお客様との信頼関係を構築していくのです。

 

営業マンに、流暢なセールストークは必要ありません。お客様は上手な話を聞きたいわけではないのです。「お客様が望んでいること」を知ることが、営業マンの仕事であることを理解してください。

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