営業活動を続けていれば、必ず失敗はあります。トップセールスマンであっても、全ての商談が成約になるわけではありません。どんな営業マンであっても、多くのミスや間違いを経験しています。
しかし、トップセールスマンは失敗から必ず何かを学んでいます。それは、特殊な能力を持っているからではありません。失敗に対する考え方の違いです。捉え方を変えるだけで、成長する機会に変えることができるのです。
ここでは、トップセールスマンが身につけている「失敗から成長に繋げるための考え方」について話をしていきます。
考え方を変えることで多くのことを学べる
数字があがらない営業マンは、失敗を受け流します。失敗の中身を見つめて、自分の行動を振り返ろうとしないのです。例えば、次のように考えます。
「お客様の予算が足りなかったから商談が成約にいたらなかった」
「コンペで負けたのはうちの製品の価格が高いのが原因だ」
このように、自分に都合良く捉えようとします。うまくいかなかった原因を、他人や環境の責任にして片付けようとするのです。そのため、反省することがありません。
トップ営業マンは、失敗を正面から受け止めます。ミスをしたときは、「自分の何が悪かったのだろう」と立ち止まって考える習慣が身についているのです。例えば、次のように振り返ることができます。
「アフターサービスを充実させたが、費用が高くなるいう理由で契約を断られてしまった。お客様は価格を最も重視していた。このことに気づけなかったのが良くなかった」
このように、自分の非を認めることができます。反省することで、初めて改善点が見えてきます。つまり、失敗を受け止めることで、営業活動の質を高めることができるのです。
失敗から学びを得るためには、「自分が間違っていた」という前提で考えることが大切です。人は「自分の考え方や習慣が正常だ」と考える傾向があるからです。
例えば、他人の振るまいを見て、「ずいぶん変わったことをする人だ」と感じることがあります。このとき、人は必ず自分と比較をしています。「自分が考える行動」と違っているので、変わっていると感じるのです。
このように、人間である以上は「自分が常に正しい」と捉える傾向にあります。このフィルターを外さなくては、失敗と正面から向き合うことはできません。そのため、自分の過ちを探すように振り返ることが有効です。
例えば、次のようになります。
「商品のセールスポイントを理解して頂けたのに断られてしまった」
（何が悪かったのか？）
→「お客様にとってはメリットではなかった。それなのにセールスポイントをアピールしすぎてしまった」
（何が悪かったのか？）
→「お客様にとってメリットになると自分で決めつけていたのが良くなかった」
このように、自分の失敗を振り返ることが大切です。そうすることで反省点が見つかり、学べることができるのです。
最も多くのことを学べるのは、自分の過去の体験からです。考え方を変えることで、失敗した経験を気づきに変化させることができるのです。全てはあなたの捉え方次第です。このようにしてトップセールスマンは、失敗を成長に繋げているのです。
