数字を達成できない営業マンは、予算に対する考え方を間違えています。多くの営業マンは、営業予算をチャレンジ目標として捉えています。
そのため、「懸命に頑張っても達成できなかったら仕方がない」という考えを持つようになります。このマインドを改めなければいけません。
営業マンにとって予算の達成は最低限の仕事です。達成することが当たり前であるという考え方に切り替える必要があります。
ここでは、継続的に数字を達成するマインドの作り方について話をしていきます。
思考が変わることで営業活動が変わる
「目標達成が当たり前」という前提で取り組むことで、個々の仕事に対する姿勢が変わります。特に大きく変わるのが、少しのことでは諦めない強い精神力が身につくことです。例えば、次のような考え方です。
「今回のコンペについて、お客様から他社に発注するとの連絡を受けた。この商談を逃すと、今月の予算が達成できないので失注するわけにはいかない。原因は価格かもしれない。金額ならまだ値下げできる余地があるので、ひっくり返せるかも知れない。まずは、担当者へ電話して聞いてみよう」
このように、予算達成のための答えを探し、それを行動に移すことができます。
一方で、「頑張っても駄目なら仕方がない」という気持ちで取り組んでいると、必ずどこかに甘えがでてきます。そのため、少し不利な状況になると、踏ん張ることができません。例えば、次のように簡単に諦めてしまいます。
「お客様から他社に発注するとの連絡を受けた。やはり価格が高かったのだろう。今月の予算達成は厳しくなったが、お客様が他社を選んだのなら仕方がない」
重要なことは、予算達成に対する考え方一つで行動が変わるということです。これは、精神論ではありません。予算に対する考え方が、あなたの営業プロセスを決定しているのです。
予算達成を当たり前と捉えることで、「達成すること」に強く意識がフォーカスされます。そうすることで、自然とあなたの行動が変わります。
プロセスを重視することで成長する
「数字は達成するのが当たり前である」というと、多くの営業マンが次のように反応します。
「当たり前と言っても達成できないこともある。お客様の都合や予算状況によって、営業ではどうしようもないケースがあるはずだ」
このように、必ず結果論で反論をします。しかし、重要なことは「どのような姿勢で営業に取り組んでいるか」というプロセスです。
予算に対する正しいマインドを持つことで、自分の行動を正しい方向にコントロールすることができます。行動することでスキルがあがり、予算を達成する実力がついていくのです。
数字を達成できない理由が、自分の思考にあることに気づかなければいけません。あなたの営業活動は、全てあなたの考えがもとになっています。予算達成を当たり前と考えることで、常に目標へ到達できる行動を取れるのです。
予算に対する認識を改めて、継続的に数字を達成できる営業マインドを身につけるようにしてください。
