目標を達成している営業マンは、そのために必要な行動を理解しています。「何をやるべきか」が頭の中で明確になっています。
一方、いつも予算をクリアできない人は、闇雲に営業活動を行っています。これは、目標とする行動量が見えていないからです。まずは営業予算を達成するのに必要な行動量を理解しなければいけません。
そのためには、逆算思考を取り入れることが有効です。逆算思考とは、営業予算の数字から必要な活動量を計算して、それによって営業活動の内容を決めていくという考え方です。
ここでは、逆算思考によって予算を達成する方法について話をしていきます。
予算達成に必要な行動量を理解する
予算を達成するためには、最初に先月の「売り上げの数字」を確認します。さらに、「アポイント件数」「訪問件数」といった営業活動の件数をスケジュール表などから数えていきます。
例えば、「先月の売り上げが５００万円、アポイントが３０件、訪問２５件、提案回数２０件、見積り提示１５回」というように数字に落としこんでいきます。
そこから、目標達成に必要な行動を計算します。例えば、目標予算が７５０万円であったとします。すると、先月のデータからアポイントが４５件必要になることが計算することができます。
先月 アポイント ３０件 売り上げ ５００万円
目標 アポイント ４５件 売り上げ ７５０万円
これと同様に、提案件数や見積り件数などを算出していきます。自分の過去の実績から、予算を達成するために必要な活動量を数値化します。そして、この活動量を前提として日々の営業活動のスケジュールをおこないます。
予算を達成するために必要な基準値を知る
数字を達成できない営業マンは、必要な行動量が見えていないことが多いです。先程の例で説明すると、月に３０件のアポイントを取れば、７５０万円の予算が達成できると考えています。自分の行動量が足りていないことに気づかないのです。
そのため、決まって次のような言い訳をします。
「どのお客様も予算が足りずに契約数が伸びませんでした」
「懸命に提案を行ないましたが目標の数字に届きませんでした」
しかし本来は、「やるべきことをやっていない」だけに過ぎません。そのために、逆算思考によって目標達成に必要な基準値を知ることが重要になります。
必要な活動量を知ることで、営業活動の課題が明確になります。例えば、必要な見積り提示回数が１５回であるとします。提案を行なった回数は２０回あったのに、見積りが１０件であった場合、提案の進め方に問題があることが分かります。
営業予算を達成するには、それに必要な基準値を知ることが重要です。そのために逆算思考を行い、具体的な行動量を明確にします。
あなたもこの逆算思考を営業活動に取りいれて、予算達成を目指してください。
