営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

商談で「理想の結果」を導き出すイメージトレーニングの進め方

 

どのような営業マンでもお客様との商談は緊張します。重要なプレゼンテーションや初めて会うお客様との打ち合わせであれば、うまくいくか不安を感じるものです。

 

そこで、商談の事前準備として、「イメージトレーニング」はとても効果的です。イメージトレーニングとは、自分が動いているところを頭の中で思い描くことで、本番におけるパフォーマンスを高める練習方法です。

 

ここでは、お客様との商談を成功させるためのイメージトレーニングの進め方を解説していきます。

 

 良いイメージが商談を成功に導く
イメージトレーニングは、スポーツの世界で広く取り入れられています。多くのプロスポーツの選手が、試合におけるパフォーマンスを高めるために練習メニューに組み込んでいるのです。その効果として、緊張せずに試合に臨むことができたり、集中力を高めたりすることがあげられます。

 

この練習メソッドを営業活動に取り入れるのです。例えば、お客様と商談を行う前に、次のようなシーンを思い描きます。

 

「あなたが自信を持ってハキハキと商品説明をしている姿」

 

「お客様が真剣にあなたのプレゼンテーションを聞いている様子」

 

このように、商談がうまくいっている状況を頭の中で想像するのです。ポイントは自分が望む最高の結果をイメージすることです。うまく進んでいる様子をシミュレーションしておくことで、本番でもその通りに体が動くようになるからです。

 

そのため、悪いイメージは完全に頭のなかから消さなけばいけません。理想の結果という願いが叶いやすくなるのと同じように、悪い予感も実現しやすくなるからです。

 

例えば、「この条件はお客様は納得してくれないだろう」と考えていたとします。このような考えが頭のどこかにあると、体が反応してしまうのです。そのため、商品を提案していて少しでも反応が良くないと、「やっぱり納得してくれないか」というように感じてしまいます。

 

これが、積極的に商品を勧めることに対してブレーキをかけてしまいます。自分の中にあったネガティブな予感が、悪い結果を導き出してしまうのです。

 

 商談の成果を決める習慣
私がIT業界で営業をしていたときの話です。大きな商談や重要なプレゼンのときは、数日前からこのイメージトレーニングを繰り返していました。私が特に意識していたことは、よりリアルに商談の風景を思い描くことです。

 

例えば、次のようなシーンです。

 

「お客様は適度に私と目を合わせながら真剣に話を聞いている。そして、ときどき頷きながら、私の説明がしっかりと伝わっている様子である」

 

「自分はハキハキと自信を持ってプレゼンを行なっている。ときどき冗談を交えながら、リラックスできる空気の中で余裕を持って商談を進めている」

 

このように、お客様の表情や態度、商談を行っている部屋の様子、全体の雰囲気などを細かく描写します。現実的であるほど、本番でイメージどおりに再現できるようになります。

 

このように、イメージトレーニングによって理想の結果を思い描いておくことで、本番でも理想の結果に近づけることができます。事前にシミュレーションしておくことで、本番で体が動きやすくなるからです。

 

私は、このイメージトレーニングの絶大な効果を実感しています。重要な商談の前などは、移動中の電車のなかで実施したり、お客様と顔をあわせる直前まで行ったりしていました。頭の中で行う事前準備のため、場所にとらわれないことが大きなメリットです。

 

この練習方法で効果が出せるようになるまでは、少し時間がかかります。ただ、慣れてしまえば、とても効果の高いトレーニング方法になります。

 

商談の成果を最大限に高めるため、日々の営業活動にイメージトレーニングと取り入れてみてください。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

売れている営業マンの真似をするときに心がけるべきこと
エグゼクティブへのアプローチに必要な営業マンの正しい心構え
商品販売のスキルを高める効果的な「振り返り」のメソッド
営業マンが扱う製品はお客様の「感情を動かす手段」に過ぎない
商談の成約率を高める営業マンの戦略的目標設定のメソッド
販売の成果を最大限に高める営業マンの正しい時間の使い方
「間に合っています」と断るお客様を優良な見込み客へ変える方法
「ペルソナ」の作成によって営業利益を倍増させるメソッド
保険・不動産営業に必要な高額商品に対するマインドセット
「紹介営業」で数字を伸ばすために必要な営業マンのマインドセット
保険営業でモチベーションを保ち継続的に成果をあげる思考法
販売の成果を左右する営業マンに求められる「人間力」を理解する
値引きをするほど、営業予算を達成できなくなる本当の理由
スキルアップに必要不可欠な営業マンのモチベーション管理術
日常生活から営業のヒントを見つけだす具体的なメソッド
コミュニティを活用して営業マンに必要な人間力を高める方法
営業マンに求めらる「お客様目線」を身につけるための習慣
販売スキルの向上に求められる適切な営業セミナーの選び方
マーケットの切り替えに必要な営業マンの効果的な学習メソッド
あなたの「やる気」をコントロールする正しい目標設定の立て方
営業マンのスキルアップに必要な正しい営業セミナー受け方
商品販売の成約率を高める正しいアプローチの手法を理解する
販売スキルの向上に必要な営業マンのマインドセット
営業マンに必要とされるヒヤリングの基本項目を理解する
「営業に向いてない」と感じたときに必要なマインドセット

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ