営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

MENU

営業マンに必要とされるヒヤリングの基本項目を理解する

 

お客様先への訪問件数が多いのに、商談の数が少ない営業マンは多いです。これは、商談の進め方が間違っていることに原因があります。

 

多くの営業マンは、商品説明を中心に商談を進めているのです。自分が扱っている製品の説明を行なうことが商談だと考えているからです。

 

しかし、それよりも重要なことは、お客様のニーズを聞き出すことです。いわゆる、ヒヤリングです。お客様の要望を掴んでいないから、何をするべきか分からず、その後のアプローチができなくなるのです。

 

ここでは、商談に発展させるために必要なヒヤリングの基本項目について解説します。

 

基本項目によって商品を特定していく

 

お客様のニーズを掴むというとハードルが高く感じるかも知れません。しかし、実際はそうではありません。ヒヤリングするべき基本項目にそって、お客様の意見を聞き出せば良いだけです。その基本項目が、以下の「4W2H」です。

 

What

何が欲しいのか
 

When

いつ欲しいのか
 

Where

どこで使うのか
 

Who

誰が・誰と使うのか
 

How Much

予算はいくらか
 

How To

どのように支払うか
 

 

例えば、家電量販店に液晶テレビを買いに来たお客様です。ショップの販売員であれば、次のようにヒヤリングを進めます。

 

「今回はどのようなテレビをお探しでしょうか」(What)

 

「いつから新しいテレビを利用したいのか決まっておりますか」(When)

 

「今回のテレビはどこに置かれる予定ですか」(Where)

 

「何名ぐらいでご覧になることを想定しておりますか」(Who)

 

このように、4Wの基本項目を確認していくのです。この最初の4項目を聞き出すことで、店員が提案するべき商品が見えてきます。

 

例えば、「What」の質問で液晶テレビという回答が返ってきたとします。また、「Who」の確認では、「家族6人が一緒になって見たい」という返事です。

 

この内容から、「液晶で42から52インチあたりの商品が適切である」というように提案するべき製品が特定されてきます。まず、浮き彫りになった該当の商品を勧めて、その後はお客様の反応を見ながら提案を進めていけば良いのです。

 

Sponsored Link

 

「お金」に関するヒヤリング項目

 

お客様が望んでいる商品が見つかったとしても、そのまま購入に結びつくとは限りません。それは、支払いの問題が残っているからです。お気に入りの液晶テレビが見つかったとしても、予算が足りなければ話はまとまりません。

 

そこで、お金に関するヒヤリングもしっかりと実施する必要があります。それが、「How Much」と「How To」との質問です。例えば、次のような聞き方です。

 

「今回のご予算は幾らぐらいをお考えでしょうか」(How Much)

 

「お支払方法ですが一括と分割はどちらをご希望でしょうか」(How To)

 

このように、お客様の予算と支払い方法を確認します。これらの条件にあった商品を提案することで、クロージングに近づけることができるのです。このように、4W2Hの基本項目にあてはめてヒヤリングするだけで、商談に発展させることができます。

 

商品説明を行なって、満足してしまう営業マンは多いです。しかし、それだけでは商談に発展することはありません。お客様のニーズが把握できず、何を提案したら良いかが分からないからです。

 

お客様が「何を望んでいるのか」を理解することで、ようやく商談に進めることができるのです。ヒヤリングの重要性を理解して、日々の営業活動で徹底するようにしてください。


関連サイトもチェック! 営業,セールス,基本,マナー,お客様,
 

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学




  Facebookもチェック

関連ページ

商談で「理想の結果」を導き出すイメージトレーニングの進め方
売れている営業マンの真似をするときに心がけるべきこと
エグゼクティブへのアプローチに必要な営業マンの正しい心構え
商品販売のスキルを高める効果的な「振り返り」のメソッド
営業マンが扱う製品はお客様の「感情を動かす手段」に過ぎない
商談の成約率を高める営業マンの戦略的目標設定のメソッド
販売の成果を最大限に高める営業マンの正しい時間の使い方
「間に合っています」と断るお客様を優良な見込み客へ変える方法
「ペルソナ」の作成によって営業利益を倍増させるメソッド
保険・不動産営業に必要な高額商品に対するマインドセット
「紹介営業」で数字を伸ばすために必要な営業マンのマインドセット
保険営業でモチベーションを保ち継続的に成果をあげる思考法
販売の成果を左右する営業マンに求められる「人間力」を理解する
値引きをするほど、営業予算を達成できなくなる本当の理由
スキルアップに必要不可欠な営業マンのモチベーション管理術
日常生活から営業のヒントを見つけだす具体的なメソッド
コミュニティを活用して営業マンに必要な人間力を高める方法
営業マンに求めらる「お客様目線」を身につけるための習慣
販売スキルの向上に求められる適切な営業セミナーの選び方
マーケットの切り替えに必要な営業マンの効果的な学習メソッド
あなたの「やる気」をコントロールする正しい目標設定の立て方
営業マンのスキルアップに必要な正しい営業セミナー受け方
商品販売の成約率を高める正しいアプローチの手法を理解する
販売スキルの向上に必要な営業マンのマインドセット
「営業に向いてない」と感じたときに必要なマインドセット