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影響者(インフルエンサー)を味方につけて法人営業の成約率を高める

 

法人営業で難しいのが、お客様の企業で稟議が止まったときの対処です。担当者が申請したプロジェクトが、何かしらかの理由で承認されずに停滞しているケースです。

 

このようなときに有効なアプローチが、稟議の決裁者であるキーマンに直接アプローチを行なうことです。直接、お会いして何が足りないのかをヒヤリングして、そこを埋めるための提案を実施すれば良いのです。

 

しかし、法人営業ではこのような承認者や決裁者だけをおさえておけば良いわけではありません。そのプロジェクトにおける影響者(インフルエンサー)にも目を向けておかなければいけません。

 

影響者とは、決裁の権限を持ってはいないが、そのプロジェクトに対して影響力を持った人物のことです。例えば、プロジェクトに関する知識や経験が豊富で、社内で信用されているような社員です。

 

このような影響者の意見でプロジェクトが大きく左右されることがあります。そのため、営業マンは決裁者だけではなく、影響者も把握しておく必要があります。

 

ここでは、法人営業で成約率を高める鍵を握る影響者(インフルエンサー)について解説していきます。

 

 お客様の企業で何が行なわれているか?
法人営業で商談を進めるときは、「お客様の会社でプロジェクトがどのように進んでいるか」を把握することが求められます。常に目を向けておくことで、その時々に必要なアプローチが見えてくるからです。

 

例えば、あなたが複合機の営業マンだとします。ある法人企業で新しい複合機を購入するというプロジェクトがあり、商談を進めていました。価格も予算内に収めた最終提案を終えて、後は契約の締結のみという状態です。

 

ところが、なかなか商談の進展がありません。提案を行なってきた担当者からは、「この提案で問題ない」とまで言われていました。さらに、プロジェクトの決裁者である担当部長からも内諾をもらっていたにもかかわらず、決裁がおりないのです。

 

このようなとき、影響者(インフルエンサー)によって、プロジェクトが大きく変化している可能性が高いです。例えば、次のような影響者の提案です。

 

・ビジネス向けの複合機であれば○○社製が最も売れている

 

・この機能であれば他社の複合機の方が優れている

 

・長期間使うのであれば耐久性の観点から見直すべきだ

 

この場合、影響者とは複合機に非常に詳しくて知識があり、それが社内にも認識されているような人物です。そのため、「○○が言うなら、そうした方が良さそうだ」というようにプロジェクトが大きく変化することがあります。

 

つまり、そのプロジェクトに対して発言力を持った人物によって、あなたの提案以外にも検討を始めているような事態が起きているかも知れないのです。

 

提案を行なう立場の営業マンであれ、もちろんこの影響者をしっかりとマークしておかなければいけません。法人営業で契約を締結させるためには、決裁者だけをおさえておけば良いわけではないのです。

 

 商談の鍵を握る影響者
私がIT業界で法人営業を行なっていたときの話です。約一年に渡って提案を続けていた、大型商談がありました。売上の規模が数千万円の大きな案件です。提案は順調に進み、あとは、「契約書を締結するだけ」というフェーズまで来ていました。

 

ところが、一転してプロジェクトが中止になってしまったのです。口頭で内示までもらっていたため、お客様からその連絡を聞いたとき、私は信じられませんでした。そして、その事情を聞いてみると、なんと影響者が原因だったのです。

 

実は、そのお客様のグループ会社から、一人の社員が出向で異動してきました。その人物は元の会社では取締役だったため、グループ会社の中では名前の知れた影響者だったのです。そして、その人物の一言によって、私が提案を進めていたプロジェクトが見送りになってしまったのです。

 

長期間に渡って提案を続け、クロージング目前まできていたため、私も簡単に引き下がれませんでした。私は、何とかその人物(影響者)に直接コンタクトをとり、話をしようと試みました。しかし、お会いすることはできず、結局その商談は消滅してしまったのです。

 

私にとっては苦い経験となりましたが、これにより影響者の重要性を学べた一件でもありました。このように、社内で大きな発言力を持った人物は、どのような企業にも存在するものです。

 

営業マンは承認者や決裁者だけではなく、その商談における影響者にも目を向けなくてはいけません。

 

そして、商談を進めながら影響者ともコンタクトをとり、関係性を構築していく必要があります。この影響者を味方につけることで、法人営業では商談の成約率が格段に高まります。

 

いつも商談を行なっている目の前の担当者だけがキーマンではありません。お客様の会社における影響者(インフルエンサー)を攻略して、法人営業における商談の精度を高めるようにしてください。


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