営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

新規性の罠:営業マンが継続学習を行うときに必要な心構え

 

営業として成長するためには、長期にわたり勉強を続けることが大切です。たった数ヶ月、本やセミナーで学んだだけでは、成績が向上することはありません。

 

そして、継続的に学習をするときに注意する点があります。それは、何か新しい取り組みを始めたとき、最後までやり切る必要があるということです。途中で辞めてしまっては、当然ながら理想の結果を手に入れることはできません。

 

しかし、ひとつのやり方を一貫してやり続けることは簡単ではありません。なぜなら、それを妨げる要因が世の中には溢れているからです。それは、「情報」です。

 

現在は通信技術の発展により、私達は多くの情報に触れています。自分が望まなくても、多くの情報が入ってきます。そのため、自分が行っているやり方とは、別の手段や方法論が目に入ってきます。これが、継続して取り組むことを邪魔するのです。

 

そして、この原因を知ることで、学習で成果を上げるために必要な行動が見えてきます。ここでは、営業の勉強を継続的に行うときに心がけるべきポイントについて解説していきます。

 

 新規性の罠
例えば、英語学習です。基礎から学ぶため、英文法の参考書を購入してきました。しかし、テキストの半分まで終えても、上達が実感できずにストレスを感じ始めます。

 

このような状況で、音声学習の教材があることを知ります。移動の最中でも耳から学習できるので効率的に勉強できます。そこで、今まで続けていた参考書による勉強を辞めて、音声学習の教材に切り替えることにしました。

 

このような勉強のやり方を続けていて、英語が上達するでしょうか。もちろん、そんなことはありません。なぜなら、中途半端な学習を続けていても、成果はあがらないからです。

 

ただ、一定の期間の努力を続けなくては、成果がでないことは誰にでも理解できます。ここで認識して欲しいのは、人は新しいやり方や方法論を見つけると、それを魅力的に感じる傾向があるという事実です。これを、「新規性の罠」といいます。

 

先程の例で言えば、参考書によって勉強をしているときに「音声学習」の存在を知ると、それが非常に魅力的に感じてしまうのです。これは、自分が知らない事実を発見したことによる興奮感が影響して、本来の価値よりも魅力的に感じさせるからです。

 

 最後までやり切ることが重要
私が指導をしているなかで、この新規性の罠に影響される営業マンは多いです。例えば、法人営業で新規開拓を行っている生徒です。法人営業では、いずれかの業者と取り引きを行っている顧客がほとんどです。

 

そのため私は、次のようにアドバイスをします。

 

「既存の取り引き業者よりも、強い信頼関係を築くことに集中してください。そうしなければ、お客様はあなたの提案に耳を傾けてもくれません。まずはお客様との距離を縮めるために訪問する回数を今の2倍にしてください」

 

このとき、多くの生徒は納得して、実際に行動に移し始めます。そして、1〜2週間ほどして進捗を確認すると、多くの営業マンは次のような言い訳をしてきます。

 

「今までの2倍までは訪問できていません。それよりも、新しいソリューションでアプローチをしようと考えています。隣の営業部でとても引き合いが多いので、お客様も興味があると思います」

 

このように、「訪問件数を2倍にする」というアプローチをやり切る前に、別の手段に乗り換えようとするのです。しかし、その別の手段というのは、新規性の罠によって有効に見えているだけなのです。

 

多くの人は結果がでないと、「他にうまいやり方があるのではないか」「もっと効率的な仕事の進め方あるのではないか」と考え始めます。そのため、別の手段や方法論を見つけると飛びついてしまうのです。

 

しかし、中途半端な取り組みを続けていても、成果があがるはずはありません。何か新しいアプローチを始めたとき、最後までやり切ることが求められます。周囲に影響されず、「決めたことは絶対に最後までやり切る」という心構えで、営業のスキルアップに取り組んでください。

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