営業マンであれば、社内で雑務に追われていて、気づいたら外出の時間になっていたということあると思います。その結果、急いで準備をして事務所を出て、アポイントの時間ギリギリにお客様先に到着することになります。
このような状況で商談に臨んでも、良い結果に繋がることはありません。
タイムマネジメントは、仕事の基本です。ここでは、私が行っているタイムマネジメントについて説明します。
アポイントの１５分前には到着
私は１５分前には、お客様先に到着するようにしています。これには様々なメリットがあります。万が一、交通機関の遅延が発生した場合でも、余裕を持って対処することができます。別の路線に変更するのか、タクシーで移動するのか、予定を変更して行動することが可能になります。
約束の時間に間に合うか間に合わないかといった状況になると、営業マンとして正しい行動が取れなくなります。移動することに精一杯で、お客様に慌てて連絡をすることになります。その結果、「信用できない営業マン」というイメージを与えることになります。
前倒しして行動することで、その分だけ早く連絡することができます。また、時間的にゆとりがあるので、落ち着いて会話ができます。事前連絡を素早く冷静に行うことで、お客様の受けとめ方も違ったものになります。重要なことは、時間の余裕が心の余裕に繋がることです。
約束の時間にギリギリで到着すると焦りがでます。お客様への申し訳ない気持ちも生まれ、良い状況で商談をスタートきることができません。さらに、他の訪問者で受付が混んでいた場合、約束の時間をすぎる可能性もあります。
このように、営業マンのタイムマネジメントはお客様に与える影響が大きいです。そこで私は、１５分前に到着するスケジュールを取っています。
商談の出来を左右する10分間
デキない営業マンは、「15分も前に到着して何やるの？」と必ず言います。しかし、この直前の時間が商談の出来を大きく左右します。私はいつもノートを取り出して、打ち合わせの目的やヒヤリング事項を再確認しています。直前にチェックすることで、やるべきことを確実にこなせるようになります。
このような小さな習慣が、営業成績に大きく影響します。
また、15分前にお客様先に到着していても、私には5分前に呼び出しが入るようにします。15分前では早過ぎるからです。受付によって連絡が入る仕組みが違いますので、それを把握しておくことです。
受付の方がいれば、15分前に到着しても「16時からの打ち合わせです」と伝えることで呼び出しのタイミングを調整してもらえます。
営業の基本は、徹底してお客様を気遣うことです。遅刻しないのは当然のこと、ヒヤリング内容の事前チェックまで行わなければいけません。さらに、呼び出してもらうタイミングもお客様に合わせます。その姿勢がお客様に伝わり、数字という結果に表れるのす。
