多くの営業マンは、価格の話を嫌がります。そのため、商品の値段を伝えることをためらいます。それは、「高い」と言われて断られることを恐れているからです。
しかし、ここに大きな間違いがあります。それは、自分を中心に考えていることです。金額の話をしたくないというのは営業マンの都合です。決して、お客様が望んでいることではありません。
実際は逆です。お客様にとって価格は、すぐに知りたい情報です。営業マンは言いたくなくても、お客様は聞きたいことです。真剣に購入を考えているほど、予算にあうかどうかを気にするからです。
ここで営業マンは、言いづらいことを後回しにしてしまう弱気な自分に気づく必要があります。それが結果として、お客様の期待を裏切っているからです。
言いにくいことを最初に伝えることで話が進む
話し方の本を読んでいると、「結論から先に」というルールがよく出てきます。これには多くの人が納得できます。しかし、実践できている人は、ほとんどいないのが現状です。それは、結局自分の都合で会話を進めているからです。
これは、営業マンとお客様との商談においても、同じことがいえます。特に、提案している商品の価格に関することほど顕著に表れます。
日常生活で、お金の話をするのは抵抗があるのは理解できます。しかし、営業マンがこれではいけません。いくら製品説明が上手くできても、正確な費用を伝えることができなければ、契約に結びつくことはありません。
そこで、価格の話を最初に持ってくることで、説得力を高めることができます。これは、双方のパターンを比較することで理解できます。例えば、価格を後ろにもってくると、次のようになります。
「最新の印刷機能を備えた機種です。今までにない圧倒的なスピードで印刷することができます。レンタル料が少し上がりまして、月2万円になります」
メリットを前面に押し出して、何とかして商品を買わせようとしている印象を受けます。そこで、順番を変えて価格を冒頭にもってきます。
「レンタル料は、月に２万円と高額です。しかし、これには理由があります。それは、最新の印刷機能が備わっているからです。そのため、今までにない圧倒的なスピードで印刷することができます」
結論から伝えることでチャンスが広がる
このように、価格を最初に伝えることで、その根拠が納得しやすいものになります。「結論から先に」という原則は、プレゼンテーションにおける価格にも当てはまります。
これは、逆の立場でも同じことがいえます。つまり、買う立場の人が先に予算の話をすることで大きなメリットがあります。
例えば、家電量販店で液晶テレビを探しいいるとします。店員が近づいてきて、最近のトレンド、おすすめの製品など、懸命に売り込みをしてきます。ここで、あなたから結論を伝えるのです。
「予算は１８万円です。４０インチ以上の液晶テレビを探しているのですが、どれがよいですか」と結論を冒頭にもってきます。
こうすることで、販売員の対応も変わります。高額商品や流行のテレビから離れて、「１８万円という枠に収まっているなかから選び出す」という思考に変わります。さらに、提案の内容も大きく変わります。
「３８インチになりますが、この機種であれば１８万円でご提供できます」
「19万8,000円ですが、１８万円に下げられるか店長に相談させて頂きます」
このように、価格を先に伝えることでショップの店員が動きやすくなります。提案の幅が広がるからです。それが、あなたのメリットに繋がります。
コミュニケーションは、相手の聞きたいことを優先する必要があります。言いづらいことを後回しにするのは、あなたの都合に過ぎません。お客様が知りたいことを伝えることが、商談の基本であることを理解してください。
