営業の仕事術

80対20の法則を営業活動に取り入れて効率をあげる方法

営業マンは日々、多くの業務をかかえています。お客様第一という言葉があるにもかかわらず、社内の業務に多くの時間を取られます。

そこで、仕事に優先順位を取り入れることが重要です。全てのタスクに全力で取り組んでいては、時間も足りず、体力も持続できません。

仕事に優先順位を考えるとき、「80対20の法則」が役に立ちます。ここでは、「80対20の法則」を取り入れて仕事の効率をあげる考え方を解説します。

自分の仕事の重要な事項を見極める

「80対20の法則」とは、世の中の多くの事柄は、8割と2割の比率になるという法則です。アメリカの経済学者パレートが提唱したことから、「パレートの法則」とも呼ばれます。

例えば、以下のような事例です。

「企業の売り上げの80%は、全体の20%である主要顧客から数字である。そのため、2割の主要顧客に注力した方が効率的に売り上げの向上が見込める」

「営業活動のうち数字に直結した行動は全体の20%である。残りの80%をいかに減らす工夫をすることが成果をあげる近道である」

大切なことは「80対20」の比率になるということではありません。「重要なこと」と「重要でないこと」を見極めることが目的です。

この法則を営業活動に取り入れることで、「大切な仕事」と「不要な仕事」を見極めることができます。優先事項に多くの時間を使い、無駄なタスクを省くことで、仕事全体の効率を高めることができるのです。

貴重な時間を何に使うかを考える

私が最もこの法則を意識していたのが、時間配分です。どのお客様に多くの時間を使えば、売り上げが最大化するかという考え方です。

営業マンに与えられた予算を達成するためには、数字を積み上げていく必要があります。そこで、商談に発展する可能性が高い顧客に注力します。売り上げに結びつく可能性が高いからです。

そのため、既存顧客の中でも最も取り引き実績の多いお客様に集中していました。営業活動のスケジュールを立てるときも、日々のタスクに取りかかるときも、そのお客様を第一優先として仕事を進めます。

自分の時間と労力を集中させることで、レスポンスを早め、質の高い提案をおこなうことができます。そうすることで、重要なお客様の満足度が高まり、売り上げをのばしていくことができるのです。

多くの営業マンはこれができません。「何に時間を使うべきか」を考えることなく、目先のタスクに取り組んでいます。

例えば、上司から依頼されて断れずに引き受けた資料作成です。自分のお客様に対してやるべき事があるにもかかわらず、後回しにしてしまいます。タスクの重要度を見極めようとする考えができないからです。

営業活動では、常に仕事の優先順位を考えることが大切です。「80対20の法則」が主張しているように、物事には「重要なこと」と「重要でないこと」があるからです。

営業の成果は時間に比例するわけではありません。売り上げに直結する仕事に多くの時間を使い、その精度を高める工夫が必要です。重要な仕事に集中して取り組むことで成果がうまれるのです。

「80対20の法則」から優先順位をつけることの重要性を学び、日々の営業活動を振り返るようにしてください。