プレゼンテーションは、シンプルに伝えることが大切です。なぜなら、話の内容が単純であるほど、相手が理解しやすくなるからです。つまり、与える情報を絞って、お客様に伝えるのです。
ただ、多くの営業マンは、製品のメリットを全て伝えようと考えます。この考え方を改めることで、プレゼンの成果を高めることができます。
ここでは、プレゼンテーションでシンプルに話すことの重要性について解説していきます。
情報が多いほど相手に伝わらない
製品を理解していない営業マンほど、説明が長くなります。詳細を理解してもらおうと、細かい情報まで伝えるからです。しかし、実際は逆効果です。なぜなら、情報量が多いほど、論点がぼやけてしまうからです。
例えば、ある製品に関する情報が７個あるとします。そのうち、重要なポイントは３個です。しかし、製品の要点を理解していないと７個全てを説明してしまいます。
そうすると、お客様は最も伝えたいこと以外の情報に着目してしまうことがあります。それは、お客様の「気になっていた情報」や「興味がある話題」と合致したからです。
・多くの情報を提供すると論点がズレてしまう
ポイント１、製品の基本情報を理解する
まずは製品をしっかりと理解する必要があります。当たり前のように聞こえますが、この基本ができていない営業マンは非常に多いです。まず、以下の項目について情報を洗い出します。
・導入効果、メリット
・販売実績
・他社製品、類似商品
・価格、他社製品との価格差
・納期、在庫
・アフターケア（保証内容など）
そして、お客様にあわせて強調するポイントを３つに絞ります。例えば、購買担当のお客様であれば、「販売実績」「価格」「納期」の情報です。システム担当者であれば、「導入効果」「納期」「アフターケア」というように決めていきます。
ポイント２、絞った情報で話の構成を組み立てる
絞ったポイントをもとに話の構成を組み立てます。最初に３つの要点を伝えます。例えば、「この製品の特徴は３つあります。価格と実績、そしてアフターケアです」というように話します。
次に、ひとつひとつ説明をしていきます。そして、プレゼンの最後で再度、要点をまとめます。例えば、以下のような説明です。
「最後にポイントをまとめます。まず価格です。他社よりも圧倒的に安いです。次に実績が豊富です。多くのお客様に購入していただいております。最後にアフターケアです。他の製品と違い、無償で一年間保証がつきます」
このように、要点だけをしっかりと伝える構成を組みます。それ以外の情報は、お客様に聞かれたときに答えるようにします。とにかく、伝える情報を絞ることを意識してください。
話が上手な人であるほどシンプルです。ここで解説した内容を参考にして、あなたのプレゼン内容を見直してみてください。
