営業マンには、「与えられた数字の達成」という目の前のミッションがあります。さらに、時間をかけてお客様との「信頼関係を構築する」という長期的な目標もあります。この両方を視野にいれて日々の活動を行うことが、営業マンには求められます。
数字を上げ続けている営業マンは、この両方のバランスの取り方が非常にうまいです。目の前の商談を追いかけながら、継続的な取り引きを意識した営業を行っています。常に双方の目標が頭の中に入っているのです。
一方で、成績があがらない営業マンは、この２つを同時に考えることができません。特に、長期的に良好な関係を築いていく目標が抜けています。目先の案件しか頭の中にありません。
実は、数字があがらない理由はここにあります。
目の前にいるお客様の後ろには、無数の見込み客が存在する
成績があがらない営業マンは、短絡的な物の考え方しかできません。アポイントが取れた担当者から、何とか仕事を取ろうと考えます。そのため、会話をしてみて商談に発展する可能性がないとわかると、すぐに諦めてしまいます。
そして、その後のアプローチをやめてしまいます。これは営業マンとしては非常にもったいない行為です。なぜなら、ひとりのお客様の背後には、数多くの「見込み客」が存在しているからです。
たとえば、法人顧客であれば、別の部署の担当者に繋がっていくことがあります。お会いした担当者とは違う隣の部署で、コピー機の購入を考えていれば、あなたのことを紹介してくれます。
「コピー機なら松木電機の担当を知っているので、連絡先を教えますよ。うちの営業担当ですから、相談にのってくれます。私から聞いたと伝えてくれれば、すぐに分かるはずです」と、あなたという営業マンを社内で売り込んでくれます。
このように親しくしていると、あなたと別の担当者を結びつけてくれることがあります。それぞれの人間を「点」して考えると、「線」で繋がるイメージです。
＜点から線に繋がるお客様との関係＞
生命保険などの個人営業でも、「線」を意識することが重要です。
たとえば、家族や友人にあなたを紹介してくれることが考えられます。周りに生命保険の加入を検討している人がいれば、あなたと繋げてくれるかもしれません。
このように、お客様の後ろには、無数の見込み客が存在しています。
そのため、目の前のお客様だけではなく、背後にいる見えないお客様も視野にいれて、「信頼関係を構築する」必要があります。
最も効率の良い営業活動
営業マンにとって、他人が口コミしてくれるほど効率のよいことはありません。あなたがいない所で、あなたに変わって既に信頼関係を築けている人が営業をしてくれるのです。
トップセールスマンは、この「線」で繋がることを常に意識しています。そのため、商談の見込みがないお客様に対しても、信頼関係を構築することに全力を尽くします。なぜなら、信用されることで、他人への紹介に繋がることを理解しているからです。
紹介されることで、見込み客がどんどん増えていきます。そのため、商談が途切れることがありません。トップセールスマンが、数字をあげ続けることができる理由はここにあります。
営業マンは、目先の損得だけで判断してはいけません。ここで解説した「人と人を線で繋げること」を意識して、営業活動に取り組んでください。いかに多くの見込み客と繋がるかを考えるのが営業の仕事です。
