人間関係を戦略的に構築し、営業成果を高めるには
営業で成果をあげるためには、信頼関係の構築は必須条件です。お客様に信用されなければ、営業マンはアポイントを取ることすらできません。信頼関係は営業の仕事を進めていくための土台となるものです。
そして、その対象はお客様だけではありません。同じ組織で働く社員に対しても、良好な関係を築いておく必要があります。
多くの営業マンは、お客様との関係構築にしか目を向けていません。ただ、継続的に成果をあげるためには、社内における人間関係はとても重要です。ここでは、営業の成果を高めるために必要となる組織内の関係作りについて話しをしていきます。
組織で働いていることを理解する
営業の仕事が一人で完結することはありません。お客様と対面するのは営業マンの仕事ですが、バックグラウンドの業務は他の部署がおこなうケースが多いです。バックグラウンド業務とは、出荷業務や請求書の発行といった目立たない仕事です。
提案からクロージングまでを単独で行うことが多いため、営業マンは自分一人で仕事を行っている感覚を持ってしまう傾向があります。しかし、社内のメンバーがバックグラウンド業務をこなしてくれることで、営業マンの仕事は成り立っているのです。
このように、組織全体でお客様と接していることを理解する必要があります。これを正しく認識することができれば、社内の人間関係作りが重要である理由も自然とみえてきます。
戦略的に関係作りを構築する手法
同じ組織で働くメンバーとの関係作りといっても、誰とでも仲良くなる必要があるというわけではありません。自分の業務を進めるにあたり、ポイントとなる部分をおさえておけばよいのです。
そこで、私が実際に行っていた「仕事の成果を高めるための人間関係の構築法」について解説をしていきます。
具体的には、会社の事業部ごとに一人ずつ、仲の良い人物を作っておきます。例えば、「法務部であれば同僚の柴田社員、総務部であれば先輩の村上さん」というように選んでいきます。
気軽に話すことができる人がいれば、何かあったときに相談することができます。その人物を事業部ごとに作っておくことで、全ての業務に対して話を聞いてもらえる環境が整います。日々の営業活動を進めるにあたり、これが大きな後押しになります。
例えば、請求書の再発行をお客様から依頼されたとします。支払い処理の締め切り日のため、１８時までにＦＡＸで送付して欲しいという要望です。しかし、請求書の発行には業務部門の承認が必要なため、普通に進めていたら時間的に間に合いません。
このようなとき、業務部にいる仲の良い同僚に相談すればよいのです。
通常のフローではなく、承認を早めるには何をすればよいのかを聞き出すことができます。また、「この人に事情を話せば受け入れてくれるかもしれない」というキーマンを教えてもらうこともできます。
このように、社内で良好な人間関係を作っておくことで、仕事を円滑に進めることができるようになります。さらに、全業務をカバーできるように、各事業部に仲の良い社員を作るようにしてください。
営業の成果を最大限に高めるため、営業マンは社内の人間関係を戦略的に構築する必要があります。
