営業マネージャーに求められる部下に仕事を教える能力
部下に営業を教えるとき、マネージャーに求められるのは根気です。営業の基礎が身につくまで、何度も同じことを言い続けなければいけません。
そのため、「言っても分からない」「見込みがない」というように、簡単に部下の育成を諦めてはいけません。部下が仕事を覚えないのは、上手に教えることができない上司に責任があることに気づかなければいけません。
ここでは、営業マネージャーに必要とされる、部下に仕事を教える能力について話をしていきます。
教えても簡単には身につかない
人間は、忘れる生き物です。一度や二度、言っただけで簡単に覚えることはありません。何度も繰り返すことで、頭の中に定着していくのです。
営業マンが仕事を覚えていく過程も、同じことが言えます。先輩営業マンに指摘されたことも、３日後には記憶から消えてしまうものです。
例えば、お客様先に訪問した際に、会社説明を任されたとします。すると新人営業マンは、お客様の反応を気にせず、一方的に話を進めてしまいます。そして、打ち合わせ終了後、次のようなアドバイスを先輩からもらいます。
「会社説明も商談の一部です。相手のリアクションを見て質問をするなど、お客様とのコミュニケーションを意識するようしよう」
このように、上司から指摘されたときは、冷静に受け止めることができます。そのため、頭では理解できるのです。しかし、次にお客様先に訪問した際には、事前に暗記した「会社説明」を話すので精一杯になってしまいます。
つまり、頭では理解できても、体が覚えていないのです。
このように、人は教えられたことを簡単に習得することはできません。営業マネージャーは、このことを頭に入れて部下を育てていかなければならないのです。
部下の成長を気長に待つ能力
部下に仕事を覚えてもらうとき、上司に必要とされるのは根気です。つまり、焦らずに、部下が成長するのをじっくりと待つことです。前述のとおり、すぐに仕事を覚えることはないからです。
部下の育成が苦手な営業マネージャーは、諦めるのが早いです。これは、仕事のコツやノウハウを覚えるためには、一定の時間がかかることを理解していないからです。そのため、次のような愚痴を頻繁に口にします。
「これ前にも同じこと言ったけど…」
「一体いつになったら仕事を覚えてくれるんだ」
無能な上司ほど、部下が仕事を覚えないことを嘆きます。しかし、仕事ができないの原因は、直属の上司にあります。それは、部下が営業の基礎を覚えるまで、継続的に指導していないからです。
一度や二度、説明しただけでは、営業の基礎は身につきません。何度も教えて、実際にやらせて、繰り返していくことで身についていくのです。
つまり、部下が成長するまで、上司はじっくりと待たなければいけません。長期的な視点にたって、部下に仕事を教える必要があります。
営業の基本が身につくまで待ち続ける能力は、営業マネージャーに必要なスキルであることを理解してください。
