お客様は製品を購入するときに、必ず迷います。どのような商品であっても、後悔したくないためです。
このとき、営業マンはお客様の背中を押してあげる必要があります。
ここで参考になるのが、Ｉメッセージ（アイメッセージ）とＹＯＵメッセージ（ユーメッセージ）です。
ここでは、ＩメッセージとＹＯＵメッセージについて話をしていきます。
Ｉメッセージ、ＹＯＵメッセージとは
Ｉメッセージとは、「私」を主語にして相手の行動を促す話し方です。
相手が行動することで自分がどう感じるのかを伝え、相手の自主性を促します。
たとえば、家庭の中でテレビのボリュームを抑えるように促すときに、Iメッセージを活用すると、次のようなフレーズになります。
「ボリュームを下げる」という行動を直接的に促していないため、相手は指示されたという強制感をあまり抱きません。そのため、素直に認めやすくなります。
一方、ＹＯＵメッセージとは、「あなた」を主語にする伝え方です。
相手の行動をそのまま表現する方法で、批判や命令するときに無意識に使われています。
たとえば、次のような言い方です。
これは相手の行動を批判しており、「ボリュームをさげてくれ」という命令になっています。そのため、反発がうまれやすいのです。
このように、どちらを主語にして話をするかで、相手が受ける印象が大きく変わります。
会話の主語によって、相手の受け取り方は大きく変わる
Ｉメッセージで人を動かす
たとえば、部下を褒めたい場合には、Ｉメッセージはとても有効です。
ただ単に言葉を並べるよりも、自分の感情を伝えることで、相手を肯定できるためです。
たとえば、以下のような言い方です。
数字の推移が分かりやすく、私も非常に助かったよ。
事業部長も理解しやすい資料だと言って喜んでいたよ
このように意識してＩメッセージを使うことで、部下の行動を評価していることを伝えるのです。このような言葉を受けた部下は、自己肯定感が強まり仕事へのモチベーションが高まるでしょう。
Ｉメッセージを効果的に使うことで、上司はメンバーを動かすことができます。
Ｉメッセージで人を動かせる
Ｉメッセージでクロージング
また営業活動のクロージングでも有効に活用できます。お客様が製品の購入で迷っているときに、決断を促すのです。
たとえば、次のような内容です。
このように、購入することを前提として、Ｉメッセージで自分の感情を伝えるのです。
そうすると、購入することに対するお客様の自己肯定感が強まり、クロージングに近づくのです。
人は感情で行動します。相手の行動を促すには、感情に訴えかける必要があります。
「ＩメッセージとＹＯＵメッセージ」を理解して、自分の話し方を工夫してみてください。
