部下に予算を達成させるために必要な営業マネジメント
目標を達成できない営業マンの特徴のひとつに、予算に意識が向いていないことがあげられます。予算を達成しようという意志が弱いのです。
予算を達成するという強い意識がなければ、日々の営業活動に気持ちが入りません。そのため、少し逆境に立たされると、すぐに諦めてしまうのです。これでは予算を達成できるわけがありません。
目標に対する強い願望を持つことで、達成する確率が高まります。常に予算達成に必要な行動を考えるようになり、モチベーションも高まるからです。部下を持つ上司は、予算に焦点が当たるようにマネジメントしなければいけません。
ここでは、部下に予算を達成させるために必要な営業マネジメントについて話をしていきます。
目標に意識が向いているか
営業マンの仕事とは、「目標予算を達成すること」です。これ以外にはありません。それにもかかわらず、予算に対する意識が弱い営業マンが多いです。それどころか、自分の目標予算を答えることができない営業マンもいます。
例えば、自分の予算に対する進捗を聞かれても、自信を持って答えることができません。「ちょっと集計システムのデータを見ないと分かりません」というように、頼りない返事が返ってきます。これは、目標予算に焦点が当たっていない証拠です。
目標に焦点が当たっていなければ、達成できるわけはありません。
一方で、トップセールスマンは予算達成にしっかりとフォーカスしています。仕事のゴールを常に意識しているため、やるべきことが明確です。例えば、上司に進捗を聞かれても、次のように答えることができます。
「今月の売り上げ目標は５００万円です。あと１５０万円不足しているので、今週は訪問件数をあげて、見込み商談の数を増やさなければいけないと考えています」
目標に対する意識が強ければ、「目標達成に必要な活動」を自然と考えます。これが、営業活動の質の向上に繋がります。トップセールスマンは、このようにして営業予算を達成しているのです。
部下を目標にフォーカスさせる
営業マネージャーは、部下を目標に目を向けさせなければいけません。これは、営業マネジメントとして最も重要なことです。
具体的には、「目標を何度も言わせること」が大切です。営業会議や移動中の会話などで、部下に自分の予算を確認してください。一度や二度では足りません。何度も何度も、言わせるようにしてください。
ここで大切なことは、売上予算という数字を覚えさせることではありません。「営業マンは与えられた予算を達成することが仕事である」ということを認識させることが目的です。この考えを根付かせるために、何度も繰り返す必要があります。
多くの営業マネージャーは、部下の勤務態度や営業日報などの行動を管理します。しかし、それ以前に必要なことが、営業という仕事を正しく捉えさせることです。正しい心構えで営業に取り組むように、上司がマネジメントするのです。
営業マンの仕事は、「目標予算を達成すること」です。部下を持つ上司は、このことを認識させなければいけません。
