私はサラリーマン時代に多くの企業で営業職として働いてきました。そこでは、色々なタイプの営業マンを数多く見てきました。そして、営業成績が良かった人達にはあるひとつの共通点があります。
それは、お客様からアポイントを取るのが非常にうまいという特徴です。
新製品を紹介したいときや上司と一緒にご挨拶訪問をしたいときなど、どのような用事であってもアポが取れるのです。アポイントが取れる件数が多ければ、それだけ商談に発生する機会も増えます。
だからこそ、安定した数字を残すことができるのです。
そして、数字が思わしくない営業マンは、やはりアポイントが下手です。アポイントの段階でお客様に断られてしまっては、予算を達成することなどできません。
そこで、ここではアポイントが苦手な営業マンに共通する３つの特徴について解説していきます。
理由１、メリットが表現できていない
お客様に断られてしまうケースで最も多いのが、メリットを伝えきれていないという事実です。お客様に時間を取ってもらうには、「営業マンに会う必要性」を感じてもらわなければいけません。
アポが苦手な営業マンは、それをうまく表現できていないのです。
例えば、現在のサービスに新しオプションが追加されるとします。このオプションを使うと、サービス全体の費用が抑えることができます。つまり、お客様にとってはコスト削減になるのです。
このとき、お客様にとってのメリットは「コスト削減」です。ただ、多くの営業マンは、「新製品の紹介」という内容で訪問しようとするのです。新製品の発売というのは、営業側の都合です。
営業マンの都合ではなく、お客様のメリットでアプローチしなければいけません。
つまり、「コスト削減というお客様にとってのメリット」を提案するというスタンスでアポイントを取るのです。このように、アポイントをとるときの考え方を変えるだけでも、アポ取りの成約率は大きく変わります。
理由２、警戒させれる営業トーク
次に多いのが、お客様に警戒されてしまうトークです。電話でアポイントを取るときの、あなたの話し方を振り返ってみてください。低姿勢になり過ぎていないでしょうか。
相手がお客様だからといって、必要以上に遠慮する必要はありません。
営業マンに申し訳なさそうにアプローチされると、お客様は会おうという気持ちにはなれません。なぜなら、それほど重要ではない内容でアポを取ろうとしているのではないかと感じるからです。
営業マンの控えめ過ぎる姿勢は、お客様に会うメリットを感じさせないのです。
営業アプローチは決して悪いことではありません。それどころか、お客様にとっての有益な情報提供やニーズにあった提案は、お客様にとって喜ばれるものです。
そのため、営業マンは、自信を持ってアプローチするべきなのです。そして、その自信がお客様にも伝わり、アポの成約へと繋がるのです。
理由３、営業として押しが弱い
最後に押しの弱さです。アポが苦手な営業マンは、お客様が少し背を向けてしまうとアプローチをやめてしまいます。つまり、諦めるのが早いのです。
電話によるアプローチであれば、前後に２回のクロージングをかけるぐらいが丁度よいです。最初に断られてしまっても、雑談や製品説明を挟んで、最後にもう一度アポイントを依頼するのです。
お客様にとってメリットのある提案であれば、積極的に勧めるのが営業マンの仕事です。
ただ、勘違いをしないようにしてください。お客様が提案内容を理解したうえで断っているなら、潔くアプローチを諦めなければいけません。積極的な営業アプローチと「しつこいアプローチ」は別ですので注意してください。
このように、アポイントの取得が苦手な営業マンには、いくつかの共通点があります。ここで解説した３つのポイントが、なぜ好ましくないのかを真剣に考えてください。そして、日々の営業活動におけるアプローチを振り返り、改善するようにしてください。
