新規開拓のお客様から初めて契約をいただいても、それ以降、関係が続かないことがよくあります。安心してしまうのか、これは営業マンがアフターフォローを怠ることに原因があります。
継続的に売り上げをあげるためには、顧客との長期的な付き合いが必要です。もちろん、勝手にそうなるわけではありません。営業マンの努力が必要になります。
ここでは、初回契約の際に継続的な取り引きへと発展させる３つのコツについて話をします。
１、納品直後に必ず顔を見せる
新規の見込み客との取り引きが継続しない一番の理由が、契約後に営業マンが顔を見せなくなることです。安定した成績を残すためには、お客様との長期的な付き合いが必要になることを多くの営業マンは理解していません。そのため、アフターフォローがおろそかになります。
そこで、商品を納入したあとやサービスが開始したあとは必ず訪問するようにしましょう。届いた製品に問題があるかどうかは関係ありません。次のように一言かけることが大切です。
「先週末に納品させていただきました。もうご利用になられていますでしょうか。何か不明点がございましたらご連絡ください」
重要なことは、直接会って声をかけることです。お客様は、顔が見えない営業マンを信用することはありません。そのことを理解して、購入後のフォローに多くの労力を使う必要があります。
２、お礼の言葉で長期的な付き合いをイメージさせる
お客様からご発注をいただいた際のお礼では、言葉を工夫します。例えば、「ありがとうございました」という言葉は過去形のため、「関係は終わった」という印象を与えてしまいます。多くの営業マンは注文書を貰うまでを一つの区切りと考えているため、ついこのような言い方をしてしまいます。
そこで、以下のように変えます。
「ご発注いただきまして、ありがとうございます。これから長い付き合いになりますので、今後ともよろしくお願いいたします」
このように、長期的な取り引きになることを前提として言い切ります。そうすることで、お客様にもその自覚を促すことができます。
あなたという営業マンを信頼して、お客様は契約をしています。そのため、自信を持って言い切って問題ありません。
３、お客様の自尊心を高める
購入していただいた製品やサービスが、売れていることを伝えます。他社の導入事例などは積極的に紹介しましょう。世の中でも受け入れられていることが分かれば、お客様は自分の判断は間違っていなかったと感じます。
つまり、「自分は良い選択をした」という自尊心を高めてあげるのです。そうすることで、あなたの提案そのものの好感度が高まり、同時に営業マンとして評価もあがることになります。それが長期的な取り引きへと繋がっていくのです。
新規開拓で見込み客から注文をいただくのは非常に大変です。しかし、そこで終わりではありません。受注からお客様との付き合いが始まるのです。
安定した営業成績を残すためには、お客様と良好な関係を維持する必要があります。それを視野にいれたうえで、戦略的にアプローチを行う必要があります。
