自社セミナーの参加者を優良な見込み客に変える３つのポイント
法人営業において、自社で開催したセミナーの参加者にアプローチすることは有効です。セミナーに参加したのであれば、自社の製品やサービスに興味を持っているからです。つまり、参加したお客様は、見込み客であるということができます。
しかし、もちろんセミナーが終わった後に、アプローチを行なわなければ商談に発展することはありません。参加者に対して個別にフォローすることで、優良な見込み客へ変えることができるのです。
ただ、参加者のフォローするときにも、そのお客様にあった効果的で正しいやり方を選ばなければいけません。アプローチの方法を間違ってしまっては、せっかくの優良な見込み客を自ら逃してしまうようなものだからです。
そこで、ここでは自社セミナーに参加したお客様に対してフォローする際の３つのポイントについて解説していきます。
１）熱が冷める前にアプローチ
最も重要なポイントが、セミナーが終わってから時間を空けないことです。お客様がわざわざ時間をとってくれたということは、その内容に興味を持っている証拠です。そして、その興味の度合いは、セミナーに参加している瞬間が最も高まっていると考えてください。
そして、セミナーが終了してから、お客様の関心は徐々に薄れていきます。だからこそ、時間を空けずにアプローチすることが重要なのです。
そのため、少なくても３営業日以内には、電話やメールでコンタクトを取ってください。私が法人営業を行っていたときは、セミナー当日に「お礼のメール」だけを送るようにしていました。そして、受講した講演内容に関する質問を、そのメールの返信で受けれるようにしていました。
こうすることで、お客様が感じている悩みや疑問を逃さずにフォローしていたのです。
前述のとおり、お客様の関心はセミナーに参加している時点が最も高まっています。だからこそ、その直後に質問をしやすい環境を与えてあげるのです。
もちろん、セミナーで説明した商品やサービスに対する質問の受け答えをすることで、商談に発展する可能性が高まることは言うまでもありません。商談を掘り起こすという目的を明確にして、営業マンは参加者のフォローを行ってください。
２）個別にアプローチを行う
二つ目のポイントは、個別にお客様のフォローを行うことです。よくあるケースが、数多くの参加者がいたために、一斉送信のメールで連絡してしまうことです。ただ、これは絶対にやってはいけません。
なぜなら、一斉に送られてメールであることに、お客様は簡単に気が付くからです。
例えば、逆の立場になって考えてみてください。あなたは自分の名前すら書かれていない一斉送信メールをもらって嬉しいでしょうか。明らかに手を抜いている感じがして、良い気分にはならないはずです。
このようなメールで連絡を受けても、返信する気にはならないものです。つまり、アポイントが取れることはないし、商談に発展することはありません。どのようにしたら、お客様からメールの返信がきて、アポイント取得につながるかを考えなければいけません。
そのたえめ、セミナー参加者にメールでフォローするときは、必ず個別に送るようにしてください。
３）さらなるメリットの提示
最後のポイントは、個別にアポイントを取るときには、さらなるメリットを提示することです。お客様はセミナーでひととおりの話を聞いているため、同じような話を聞きたいとは思いません。
そのため、セミナーでは得ることができなかった新たなメリットを提供する必要があります。そうすることで、お客様の関心を高め、アポイントが取得できる確率が高まります。
例えば、セミナーでは話すことのできなかった他のお客様の事例や導入効果などです。既に商品を使っているお客様の「選定した理由」や「実際の使い方」などは、その商品に興味をもっているお客様にとっては非常に有益な情報になります。
このような、価値のあるメリットをさらに提供してあげることで、アポイントが取れやすくなります。あなたの会社が実施したセミナーでは、どのようなメリットをさらに提示できるかを考えてください。そうすることで、確実にアフターフォローが実施でき、商談の発展につなげることができます。
このように、セミナー参加者のアフターフォローを実施する際は、いくつかの重要なポイントが存在します。そして、セミナー参加者を「見込み客」に変えるには、その後のフォローで決まることを理解してください。
優良な見込み客から確実に商談に発展させるために、ここで解説した３つのポイントは必ず実施するようにしてください。
