営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

プレゼンテーションで聞き手に信頼を与える「目の動き」の使い方

 

プレゼンテーションでは目の動きが重要です。話し手の目の動きは、聞き手が信頼を判断する大きな要素になるからです。

 

「目は口ほどに物を言う」という言葉があるように、目は多くのことを訴えます。話し手の目の動きが自信のない様子であれば、いくら口でうまいことを言っても響きません。

 

例えば、ひたすら資料ばかりを見て話を進める人がいます。聞き手は目を合わせることがないため、その人の熱が伝わりません。「相手に想いを伝えたい」という、話し手の気持ちを感じ取れないのです。

 

特に話し手が気をつけたいのが、以下のような行為です。

 

・目が泳いでいる(キョロキョロとあちこちを見る)
・目の動きが早すぎる
・まばたきをする回数が多い

 

これらは、心理的な不安や一種の癖のようなものです。そして、事前の準備や心構えを変えることで、改善することができます。そこで、これらの原因と具体的な対策方法について解説していきます

 

 ・目が泳いでしまうことの対策
目がキョロキョロしてしまう一番の原因は不安です。「プレゼンテーションでうまく話せなかったらどうしよう」という不安からきています。

 

対策としては、準備した原稿どおりに話そうとしないことです。事前に考えきた内容どおりに話そうとそればするほど、忘れたときに不安になります。不安になるから、目が泳いでしまうのです。

 

人は何かを思い出そうとするときに、右上に目がいきやすいと言われています。さらに、資料に目を戻して下を向くことで、目が泳いでいるように映ってしまうのです。

 

そのため、原稿どおりに話そうとするのを止めることが大切です。事前に準備をするのは、もちろん重要です。しかし、多少は予定どおりにいかなくても、気にせず話を進めていく姿勢も必要です。

 

予定通りに進めると、その場の熱が薄れてしまいます。聞き手の反応を見ながら、話を進めていくのが伝わるプレゼンテーションです。「準備した原稿どおりに話す」という考えは改めなくてはいけません。

 

 ・目の動きが速くなることへの対策
目の動きが早くなる原因は緊張によるものです。「見られている」という意識が強いため、自分に意識が向きすぎるのです。そのため、できるだけ観客と目を合わせたくないという心理がうまれ、すぐに別の方向を向いてしまいます。その結果、目の動きが速くなってしまうのです。

 

効果的な対策として、「自分が相手を見ている」という意識に変える方法があります。人が恥ずかしいと思うのは、意識が自分に向いているときです。そこで、プレゼンテーションの最中は意識を聞き手に向けます。

 

相手の反応を確認しながら話すことを意識します。そうすると、聞き手の表情や態度に意識が集中して、自然と目の動きも落ち着きます。

 

 ・まばたきが多いことへの対策
まばたきが多いのも、緊張が原因です。まばたきが多いと落ち着きが感じられず、自信のない営業マンとして相手に映ります。

 

そこで、ひとつの文章が終わったところで、一回まばたきをするようにします。次の文を話し始める前に目を閉じて、開いてから視線を動かします。こうすることで、気分的に落ちついて話を進めることができるようになります。

 

このように考え方を変えることで、「余計な目の動き」を抑えることができます。さらに、落ち着いてプレゼンテーションに臨むことで、成果を高めることが可能です。

 

目の動きがお客様に与える影響を理解して、営業マンはしっかりと対策を取る必要があります。

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