営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

商品販売の成約率を高める正しいアプローチの手法を理解する

 

クロージングが苦手で悩む営業マンは多いです。ニーズのヒヤリングや商品説明などは順調に進むのですが、最後の一押しができないのです。

 

これは、クロージングを単独で考えていることに原因があります。多くの営業マンが、「お客様に強く勧めることができない」というように、決断をせまる部分だけで考えます。しかし、お客様から契約をいただくためには、そこに至るまでのアプローチが重要なのです。

 

成約に至るまでには必ず、「ペーシング」と「リーディング」の期間が必要です。営業マンは、この順序に従ってお客様にアプローチする必要があります。

 

ペーシング」というのは、お客様とペースを合わせることをいいます。お客様の話にしっかりと耳を傾けて、「何を望んでいるのか」を把握するのです。このペーシングの期間では、商談の主導権をお客様に渡すようにします。

 

リーディング」というのは、お客様をリードすることです。営業マンから解決策を提示して、問題解決に向けてお客様を引っ張っていくのです。このリーディングの期間では、商談の主導権を営業マンが握るようにします。

 

ここでは、商談に必要な正しいアプローチについて解説していきます。

 

 お客様との距離を縮める
お客様に会ってすぐに商品を勧めても、お客様は買う気にはなれません。これは、製品やサービスに問題があるわけではなく、いきなりクロージングをしてきた営業マンを避けているのです。

 

例えば、生命保険の飛び込み営業です。全く面識がないセールスマンが自宅に来て、いきなり売り込みをされたら、あなたはどのように感じるでしょうか。多くの人が、「知らない相手からは怖くて物を買えない」と感じるはずです。

 

お客様は、信頼できない相手から物を買おうとは考えません。そのために、「ペーシング」が必要なのです。

 

ペーシングは、雑談によって相手との距離を縮めたり、本音を聞き出してお客様を理解したりする期間です。これにより、お客様との信頼関係が構築できるのです。つまり、ペーシングの期間があるから、リーディングに移ることができるのです。この割合は、8対2になります。

 

商品販売の成約率を高める正しいアプローチの手法を理解する

 

クロージングに悩む営業マンは、それを単独で考えている傾向があります。ただ、お客様に契約を促す前には、ペーシングによって関係性を構築する必要があるのです。このアプローチの流れに従って提案ができているか、日々の営業を振り返ってください。

 

 お客様は決断できない
ペーシングによってお客様との信頼を築けても、それだけで契約が成立することはありません。商談の主導権を預けているだけでは、お客様は決断できないからです。そこで必要になるのがリーディングです。

 

例えば、英会話スクールの営業です。ペーシングによって、「海外で仕事をしたい」「TOEICで900点を目指している」というような、お客様の要望をヒヤリングしました。また、レッスンの内容も丁寧に説明をして、お客様は納得している様子です。

 

ただ、これだけでお客様は、英会話スクールに入会してくれません。なぜなら、お客様は買い物をする前に必ず迷いが生じるからです。例えば、次のような内容です。

 

「本当にこの英会話スクールで上達できるのだろうか」

 

「半年で18万円もするけれど、この価値があるのだろうか」

 

このように、お客様は決断をする前に必ず迷いが生まれます。そのため営業マンは、お客様の背中を押してあげる必要があるのです。いわゆる、クロージングです。例えば、次のような話し方です。

 

「迷って決断を先延ばしにしても何も変わらないですよ。本当に英語を勉強したいのであれば今すぐ始めましょう」

 

このように、決断できないお客様を後押ししてあげるのです。そうすることで、お客様は英会話スクールに入会することを決心できるのです。

 

「お客様に強く勧めることができない」というように、クロージングに苦手意識を持つ営業マンは多いです。ただ、クロージングを単独で考えてはいけません。お客様から契約をいただくためには、そこに至るまでのアプローチが重要なのです。

 

商談には必ず、「ペーシング」と「リーディング」の期間が必要です。このアプローチの流れを理解することで、クロージングの成約率を高めることができます。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

商談で「理想の結果」を導き出すイメージトレーニングの進め方
売れている営業マンの真似をするときに心がけるべきこと
エグゼクティブへのアプローチに必要な営業マンの正しい心構え
商品販売のスキルを高める効果的な「振り返り」のメソッド
営業マンが扱う製品はお客様の「感情を動かす手段」に過ぎない
商談の成約率を高める営業マンの戦略的目標設定のメソッド
販売の成果を最大限に高める営業マンの正しい時間の使い方
「間に合っています」と断るお客様を優良な見込み客へ変える方法
「ペルソナ」の作成によって営業利益を倍増させるメソッド
保険・不動産営業に必要な高額商品に対するマインドセット
「紹介営業」で数字を伸ばすために必要な営業マンのマインドセット
保険営業でモチベーションを保ち継続的に成果をあげる思考法
販売の成果を左右する営業マンに求められる「人間力」を理解する
値引きをするほど、営業予算を達成できなくなる本当の理由
スキルアップに必要不可欠な営業マンのモチベーション管理術
日常生活から営業のヒントを見つけだす具体的なメソッド
コミュニティを活用して営業マンに必要な人間力を高める方法
営業マンに求めらる「お客様目線」を身につけるための習慣
販売スキルの向上に求められる適切な営業セミナーの選び方
マーケットの切り替えに必要な営業マンの効果的な学習メソッド
あなたの「やる気」をコントロールする正しい目標設定の立て方
営業マンのスキルアップに必要な正しい営業セミナー受け方
販売スキルの向上に必要な営業マンのマインドセット
営業マンに必要とされるヒヤリングの基本項目を理解する
「営業に向いてない」と感じたときに必要なマインドセット

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ