営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

現状維持バイアス:変化を受け入れることで営業成績が向上する理由

 

人は現状の自分に心地よさを感じる傾向があります。そのため、自分自身や周囲の環境が変化することに対して強い抵抗を感じます。これは、無意識に「現状のまま変わらない」ことを望んでいるからです。これを、「現状維持バイアス」といいます。

 

例えば、あなたが好きでもない仕事に就いているとします。建築関連の仕事に就きたいという想いがあるのに、なかなか辞めることができません。職場の同僚とも仲良くなり、居心地も悪くないので、ついズルズルと続けてしまいます。

 

これは、変えた方が良いと分かっていても、「現状の自分のままで良い」という心理がうまれているからです。この心理が働いているため、あなたは変わることができないのです。

 

そして、この現状維持バイアスを外さない限り、あなたが営業として成長することはできません。ここでは、営業マンがスキルアップするために必要な心構えについて解説していきます。

 

 新しい取り組みに対するストレス
例えば、営業部署内で新たな販売戦略に取り組みはじめるとします。過去に購入実績はあるが、継続的な取り引きに至っていない法人顧客へ再アプローチを行うことになりました。各営業マンともにターゲットを絞り、週に10回の訪問というノルマです。

 

しかし、しばらくやり取りがないお客様のため、思うようにアポイントが取れません。また、訪問できたとしても他の業者との取り引きが強く、商談に発展することが難しいケースがほとんどです。このとき、多くの営業マンは次のように考えます。

 

「今までどおり取り引きの多いお客様に注力した方が効率的ではないか」

 

「見込みの低い顧客に対しては、従来の電話とメールのアプローチだけで良いのではないか」

 

このように、もっともらしい理由をつけて、新しいアプローチを避けようとするのです。これは、新しい取り組みを始めることで生まれるストレスに対して、無意識に元に戻ろうとする心理が働いているからなのです。

 

 バイアスを外すことで成長できる
この現状維持バイアスは、人間が変わることの大きな妨げになります。前述のとおり、人は変わることを本能的に嫌うからです。ただ、自分が変わることを避けていては、成長することはできません。

 

これは、私自身も実際にそうでした。私がIT業界で働いていたときの話です。勤めていた会社では月に一度、提携している企業の営業研修に参加することができました。思うように数字があがらずに苦しんでいた私は、積極的にこれを活用したのです。

 

ただ、平日は業務で忙しかったため、私は上司に承認をもらい休日の土曜日に参加していたのです。すると、これを聞いた同じ営業部のメンバーが、からかうように声をかけてきました。

 

「土曜日にわざわざ研修に参加しているのだ。ずいぶんと気合い入っているね」

 

これを言われたとき私は、「周囲のみんなは研修に参加していないのか。自分も研修なんかに参加するのはもう辞めようかな」と感じたのです。

 

しかし私は、数字が徐々に上向き始めていたということもあり、そのまま営業のスキルアップを続けていく決心をしたのです。

 

このように、今までの取り組みや生活習慣を変えようとすると、ストレスが発生します。それは、自分自身が抱く感情であったり、周囲からのプレッシャーであったりします。そして、多くの人が現状維持バイアスの影響により、元の自分に戻ろうと考えます。

 

ただ、このストレスに負けてはいけません。今までと違う自分を受け入れることができなければ、成長することはできないからです。自分が変化することを肯定しなければいけません。

 

あなたの営業成績が思わしくないのであれば、今すぐに自分を変える決心をしてください。自分の変化を受け入れることで、ようやくトップセールスへの道が開けてきます。

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