お客様が製品を購入する理由を知ることで、販売スキルを向上させることができます。お客様が何を思い、どう考えているかが理解できれば、それに合わせた売り方ができるからです。
ここでは、お客様の購買心理を知ることで、セールス活動がどう変わるのかについて話をしていきます。
お客様がお金を払う理由を知る
人がお金を払うときには、二つの理由があります。それは、「欲」と「痛み」です。お客様がこのうちのどちらかに起因しているかを知ることが重要です。
「欲」とは、「楽をしたい」「カッコ良く思われたい」というような人間の欲望です。「痛み」というのは、「寂しい」「つまらない」というネガティブな感情です。
例えば、ダイエット商品を購入する場合で考えてみます。
「運動不足のため太ってきている。もう少しスリムになって異性にモテたい」
この場合は、モテたいという「欲」が根底にあります。その欲求を叶えるために、ダイエット商品にお金を払うのです。次に、以下のようなケースです。
「健康診断の結果、肥満と判定された。成人病になりたくないので痩せたい」
これは、「痛み」が起因しています。成人病という苦痛から逃れたいために、ダイエット商品を購入するのです。
ある欲求を実現したいのか、何かの痛みから逃れたいのかが分かれば、売り方が変わります。求めている内容に合わせてメリットを伝えることで、よりお客様の心に響かせることができるのです。
お客様の本音を知り、実現した状態をイメージさせる
営業で大切なことは、お客様の感情を動かすことです。ただ単に商品の機能を説明しても、相手には響きません。そこで、お客様の根底にある心理を知ることで、効果的な提案をおこなえるようになります。
先ほどの例で説明します。
・もう少しスリムになって異性にモテたい
→「スリムになれば、着れる洋服の幅が増えますのでオシャレができます」
・成人病になりたくないので痩せたい
→「無理なく健康的に痩せることができます」
このように、欲望がかなった状態をイメージできる伝え方をすればよいのです。お客様の欲望にあわせたセールストークができれば、売り上げは飛躍的に向上します。
そして、営業活動におけるプレゼンテーションは、まさに願いが叶った状態をイメージしてもらう場です。ヒヤリングでお客様が何を望んでいるかを知り、それが実現した状態をプレゼンでイメージしてもらいます。
それがお客様の「欲しい」という感情を強め、購入に結びつくのです。
営業マンは、なぜその製品に興味があるのかを知ることが大切です。そうすることで、効果的なセールストークができるようになります。お客様に響くポイントが分かるからです。
製品そのものではなく、営業マンは「お客様の願いが叶うこと」を伝えてあげればよいのです。これを理解するだけで、営業活動の成果を高めることができます。
