トップセールスマンが他の営業マンと違うのは、営業に取り組む姿勢です。トップセールスマンは、「顧客視点」で営業活動を行うことを徹底しています。どんな状況であっても、お客様を第一に考えて行動することができます。
多くの営業マンは、これができません。お客様を優先しなくてはいけないことを頭で分かっていても、実行できないのです。自分本位で営業活動に取り組んでいます。
この取り組む姿勢の違いが、営業マンの数字の差を生んでいるのです。ここでは、営業マンの予算達成を決定づける「顧客視点」について話をしていきます。
売れないの営業マンが「自分本位」になる理由
多くの営業マンは、「営業はお客様の役に立つ仕事」であることを理解しています。しかし、実際に仕事をしていると、この考え方ができなくなってしまいます。これは、予算という会社から与えられた義務を、正しく捉えることができないからです。
例えば、数字の進捗が思わしくないと、上司から圧力をかけられます。「成約になりそうな商談はないのか」「今月はあといくら売り上げがあがるのか」というように報告を求められます。
会社員として働いている以上は、会社の任務を果たすのは当然です。しかし、それに対する強制感が高まると、「会社のために」「数字のために」という考えが強まります。そのため、お客様の立場に立つという考えが弱まってしまうのです。
自分本位の営業になると、ますます商談が進まなくなります。まさに、負のスパイラルです。成績を向上させるためには、この思考を改めなければいけません。
顧客視点で行動した結果が売り上げに繋がる
トップセールスマンは、「お客様本位」の思考を継続することができます。会社からの押し付けや強制的な指示があっても、顧客視点に切り替えるのがうまいのです。
これには、営業マンとしての正しい思考の癖を身につける必要があります。「お客様のための提案になっているか」「この活動は自己本位ではないか」というように、自問自答を繰り返します。
これを徹底することで、「顧客志向」という正しい考え方を身につけることができます。
そして、お客様は「自分のために提案をしてくれているかどうか」を敏感に感じ取ります。売り込みをされるのではないかと、常に警戒しているからです。
さらに、お客様のことを真剣に考え、誠意を持って提案をすることで、商談が成約する確率があがります。これは、「営業マンから好意を受けたので、自分も同じように返さなければいけない」という心情がうまれるからです。これを心理学で、「好意の返報性」といいます。
どれだけ顧客のために活動することができたかで、営業の成果は決まります。正しい姿勢で取り組まない限り、良い結果に繋がることはありません。自分の思考に注目して、日々の営業活動を振り返るようにしてください。
