なぜ、読書をすることでお客様を理解できるようになるのか
売れない営業マンは、お客様の気持ちを理解するのが下手です。相手が何を望んでいるかが分からなければ、よい提案はできません。営業マンにとって、相手の言いたいことを理解する能力は、必須ということができます。
営業マンがこの能力を伸ばすためには、多くの経験を積む必要があります。何人ものお客様と会話をして、色々な話を聞くことでスキルは向上します。しかし時間にも、お客様の数にも限りがあります。相手の都合もあり、何度も会ってくれるとは限りません。
そこで有効な手段が、「読書」です。
本を読むことで、著者の言いたいことを感じ取るトレーニングを行います。営業の現場で身につける能力を、読書によって向上させるのです。
ここでは、営業マンに求められる「理解力」を、読書で身につける手法を解説します。
読書でコミュニケーション能力が高まる理由
読書とは、著者の書いた文章を読んで、言いたいことを感じ取る行為です。「ここで著者は、どういうことを言いたいのか」というように、考えながら読み進めることで、その答えを見つけることができます。
そして、数多くの書籍に触れて、話の趣旨を理解する行為を、何度も繰り返すことで、その能力は向上します。
さらに、表現の仕方は、人によって異なります。どの言葉を使って、どのように意思を伝えるかは、まさに十人十色です。そのため、様々な著者の、色々な文章を読み解いていくことで、「理解力」を格段に高めることができます。
もちろん、このスキルは読書だけでしか通用しない訳ではありません。日常のコミュニケーションにおいても、大いに有効です。相手の話の趣旨を把握することが、コミュニケーションの基本だからです。
「お客様の気持ちを理解すること」が仕事である営業マンにとっては、必須となる能力です。このスキルを磨くことで、相手のニーズを掴むことができるようになります。それが的確な商談に繋がります。
お客様の言いたいことを先回りして理解する
数多くの文章を読んでいると、話の組み立て方には幾つかのパターンがあることが分かります。ある物事を説明するときには、この言葉を使って、この順序で進めるケースが多い、という話の構成のパターンです。
これが頭に定着してくると、その文章を最後まで読まなくても、趣旨を察することができるようになります。
「この話の進め方は、『よく考えたら、自分が間違っていた』という結論を説明しようとしている」というように、途中で話の行き先がみえるようになります。
実はこの能力は、営業に非常に役に立ちます。特に、商談でお客様から質問を受けたときに、効果が現れます。
例えば、質問を言い終えてから、頭の中で考えていると時間がかかります。この間が、頼りないイメージを与えてしまいます。
「はい。えーっと……、そうですね問題ありません」というような、不安を与える返答になります。
しかし、最後まで言い切る前に、質問の趣旨を把握できれば、頭のなかで回答を準備しておくことができます。可能な限り答えを早く返すことで、営業マンの信頼を高めることができます。
もちろん、質問は最後まで聞く必要はあります。予測が外れることがあるからです。つまり、「質問を聞く」と「答えを準備する」という作業を同時に行う、高度なテクニックです。そして、多くの本を読むことで、このスキルを習得することができます。
全ての営業活動は、「お客様が何を望んでいるか」を把握することから始まります。そのため、相手の気持ちを理解できない営業マンは、成果を上げることはできません。
そしてこの、「理解力」は読書によって高めることができます。お客様を理解できる営業マンになるために、読書の習慣を身につけるようにしてください。
