営業マンの読書は行動することで成果に繋がる
多くの人は、本を読んだだけで終わってしまいます。特に、ビジネスの実用書やノウハウ本は、著者の成功体験をもとに構成されています。そのため、ストーリーに触れるだけで、満足してしまうことが多いです。
そして、時間の経過とともに、その内容を忘れてしまいます。せっかく本を読んでも、何も残るものがありません。学んだだけの知識は、それだけで身につくことはありません。
そこで、必要になるのが、「行動」です。本に書かれているスキルや考え方を、自分の営業活動に取り入れます。実際に自分の行動に落としこむことで、その知識を体験することができます。
頭に入れた知識はすぐに忘れますが、実際に体験したことは、深く記憶に残ります。行動に移すことで、書籍で学んだことを自分の物にすることができます。
行動することで新たな気づきを得る
私が、IT業界で営業をやっていたときの話です。入社してから3年目位までは、全く成績が残せませんでした。どんなに懸命に働いても、一向に数字が上がらなかったのです。どうすれば結果がでるのか、その答えを探し求めていました。
そして、私は本を参考にすることにしました。いわゆる、営業のノウハウ本です。本当に単純な発想ですが、「営業本に書いてある方法を真似すれば上手くいくだろう」と考えたのです。
主に、「電話でアポイントを取るコツ」「セールストークの基本」などの、具体的な方法が書かれた本を選びました。そして、簡単に実践できるものから、実際の営業に取り入れました。
そうすると、結果に変化がでます。成功も失敗も含めて、新たな経験がうまれます。その体験の中から、新たな学びを得ることができます。さらに、それを行動に取り入れて、改善を続けることで、徐々に良い結果が出るようになっていったのです。
行動に移すことで、書籍からは学べない「気づき」を得ることができます。それが知識の定着へと繋がり、自分のスキルとなっていきます。
行動することでしか見えないことがある
具体的な例をあげて説明します。これは、10年以上も前の話になりますが、私が営業の本を読むようになったきっかけとなる出来事で、今でも鮮明に覚えています。
それは、「アポイントを取るときは、お客様に予定を聞くのではなく、営業マンから候補日を提示する」という基本ルールです。私はこれを本で知りました。
今までは、「お客様の都合のよい日を教えて下さい」というように、予定を聞いてからアポイントの日時を決める方法を採っていました。しかし、メールの返信がこなかったり、忙しいからという理由で、断られることが多かったのです。
そこで、「自分から候補日を出して、お客様に選んでもらう」という、本に書いてある手法を、そのまま取り入れました。その方法に変えてから、アポが取れることが多くなったのです。
明らかに良い結果に変わったので、私は理由を考えていました。そして、あるお客様に電話でアポを取ろうとしたときに、その答えに気づくことができました。それが以下の、お客様からの一言です。
「今、忙しいので○○さんが弊社に来れる日を、後でメールで送ってもらえますか」
自分の予定を確認して、幾つかの日程を選ぶには手間がかかります。今までは、その面倒な作業をお客様にやらせていたのです。面倒なことは、誰でも嫌がります。だから、反応が良くなかったのです。
つまり、営業マンから候補日を連絡して、その手間を省いてあげることが、良い反応に繋がっているのです。
こうして私は、本に書いてあることを実践して、「その行動には、どういう理由があるのか」を自らの体験で知ることができました。自分の行動を通して、新たに気づいたことは簡単に忘れることはありません。
こうして、「行動することで、本の知識を自分の物にできる」ことを知ります。そこからは、それを前提に本を読むようになり、営業スキルをあげていくことができたのです。
新たな知識を得て、行動して身につけることを前提として、あなたも読書の習慣を身につけるようにしてください。
