ＳＭＡＲＴの法則：適切な目標設定がゴールへの最短の近道である

仕事における目標を立てるとき、どのレベルに設定するかはとても重要です。なぜなら、目標のレベルによって、チームや個人の行動が大きく影響されるからです。

そして、目標を立てるときは、その人にあった適切な位置に設定する必要があります。このときに、役立つフレームワークが「ＳＭＡＲＴの法則」です。

ここでは、「ＳＭＡＲＴの法則」について解説していきます。

適切な目標設定がゴールへの最短の近道である

例えば、営業予算を考えてみます。本人の過去の実績よりも、あまりにも高い予算を与えられた場合、その営業マンはやる気を失ってしまうでしょう。達成の現実味を感じることができないからです。

また、低すぎる数字を設定するのも良くありません。簡単に達成できる予算だと力をセーブしてしまい、最大限の成果を出せなくなるからです。

そこで、「ＳＭＡＲＴの法則」を活用しましょう。ＳＭＡＲＴとは、次の５つの単語の頭文字をとったものです。

このＳＭＡＲＴの法則を使って目標を立てることで、その本人に最適なレベルの目標を設定できるようになります。さらに、「いつまでに、具体的に何をすべきか」が明確になるのです。

やるべき事が明確になることで、行動に移しやすくなるのです。

それでは、具体的な例をあげて説明していきます。例えば、海外旅行を十分に楽しむために日常会話レベルの英会話を学びたいと考えています。

このとき、次のような目標をたてたとします。

しかし、この目標は内容が曖昧で、具体的なゴールが分かりません。

いつまでに、具体的に何ができれば目標達成なのかが判断できないですよね。そのため、実際に行動に移すことができないのです。

もちろん、行動に移せなければ、その目標を達成することはできません。

そこで、ＳＭＡＲＴの法則にあてはめて、この目標を見直していきます。

Specific　目標が明確であること

最初に目標が明確であるかどうかをチェックします。今回の目標である「英会話スクールに通い勉強する」だけでは、どのレベルの英会話を身につけたいのかが分かりません。

つまり、目標が明確であるとは言えません。

今回は「海外旅行を楽しむため」という目的があるため、日常会話の基礎レベルが身につけば問題ありません。

そこで、「日常英会話の基礎を英会話スクールで習得する」という目標に変更します。

Measurable　　測定が可能であること

次に目標が測定できるものかを判断します。最初に立てた目標の「英会話をマスターする」というゴールは、対象の範囲が曖昧で測定ができません。

目標を立てるときは、数字で表現できる内容にすることが望ましいです。そうすることで、「達成できたかどうか」を客観的に判断できるからです。

例えば、「TOEIC734点」や「半年間の個人レッスンを受講」というような数値化された目標です。そこで今回は、「３ヶ月間の日常英会話コースを修了する」という目標を設定します。

Achievable　達成が可能であること

そして、設定した目標が本人にとって達成が可能であるかを確認します。冒頭でも話したとおり、目標の設定が高すぎると、達成の意欲が沸いてこなくなるからです。

そこで、設定した目標のレベルは、本人にとって達成可能な範囲かを判断しなければいけません。

受講するコースは日常英会話の基礎を学ぶもので初心者を対象としたコースです。本人は中・高・大学で英語を勉強していて基礎レベルの知識は持っています。そのため、授業内容にもついていけるレベルであり、本人にとって達成可能な目標と言うことができます。

Realistic　達成が現実的であること

次に設定した目標を達成することは、現実的であるかを判断します。目標のレベルが適切であったとしても、本人の現状から考えたときに、達成が現実的でなくては意味がありません。

そこで、目標達成が本人にとって現実的がどうかをチェックします。

今回、受講する日常英会話コースは週に一回のレッスンです。 週に一回の講義であれば、学生や会社員であっても３ヶ月間通い続けることは難しくはありません。そのため、現実的な目標設定であると判断することができます。

Timely　達成の期限があること

最後に設定した目標に期限が設けられているかを確認します。「３ヶ月間のコース」というように受講期間は明確ですが、それをいつ迄に修了するかという期限がありません。

期限がなければ、人は行動に移すことができません。時間制限という強制力がないと「やる気が沸いてきたらやろう」というように、先延ばしにする傾向があるからです。

そこで、11月に海外へ旅行に行く予定があることから、「今年の10月までに修了する」という期限を設定します。そうすることで、「いつまでにスクールに入会しなければならない」とい具体的な行動が見えてくるのです。

目的は行動しやすくするため

ここまで、最初に立てた目標をＳＭＡＲＴの法則を使って見直しを行なってきました。

その内容をまとめると、以下のようになります。

このように、「ＳＭＡＲＴの法則」を使って目標を見直すことで、より具体的で、やるべきことが明確になります。

やるべき事が明確になっているから、私達は行動に移すことができるのです。行動に移すことができるから、その目標を達成することができるのです。

営業活動におけるＳＭＡＲＴの法則

それでは、日々の営業活動において、この「ＳＭＡＲＴの法則」をどのように活用していけば良いのでしょうか。

それは、予算達成に必要な行動目標を立てるときに使うことです。

例えば、数字が思わしくない営業マンほど、日々の営業における目標が曖昧です。多くの営業マンは次のように考えています。

これでは、「訪問は何件する予定なのか」「いくつの商談が必要なのか」が見えてきません。このように、目標がぼやけていると、行動も曖昧になります。

行動が曖昧になるから、目標を達成することができないのです。

そこで、ＳＭＡＲＴの法則に当てはめて目標を再構築していきます。

今回の例では、次のようになります。

このように、やるべき事が明確になり、実現可能な目標であることが実感できます。

そして、目標達成を強くイメージできるほど、行動の意欲は湧いてきます。予算をクリアした自分をリアルに感じることができるからです。

予算を達成している営業マンほど、適切な目標を立てています。

日々の営業で「何をするべきか」が明確だから行動に移すことができるのです。あなたもＳＭＡＲＴの法則を使って、日々の営業の行動目標を見直すようにしてください。