売れない営業マンは、お客様の購入決定を自分で決めてしまいます。ただ、買う買わないを決めるのはお客様です。この思考のクセが、売れない原因になっているのです。
そして、営業マンの本心は必ず表面に現れます。「よい商品なので使って欲しい」と本気で思うことで、お客様に心に響くのです。
ここでは、営業マンの気持ちの持ち方が、いかに商談に影響を与えるかについて話をしていきます。
あなたが必要性を感じなければお客様も感じない
数字のあがらない営業マンは、ネガティブな考え方をする傾向があります。実際にお客様に話をする前から、売れないことを決めつけているのです。例えば、次のような思い込みです。
「この製品は価格が高いので売れない」
「このお客様はニーズがないから買わない」
「いまは不景気だから売れない」
このような営業マンのマイナス思考は、必ずお客様に伝わります。いくら都合のよい言葉を並べても、本気でよい製品であると感じていなければ相手に響きません。
「どうせ売れないだろう」という気持ちは、言葉の強弱や姿勢、表情に表れます。それがネガティブな空気を作りだし、お客様はそれを感じ取ります。そのため、「買わないほうがいい」という判断をするのです。
また、お客様が前向きに検討しているのに、営業マンの否定的な思考が邪魔をしてしまうことがあります。「お客様は買わない」と思い込んでいるため、自分から商談を終わらせる言動をしてしまうのです。例えば、次のようなフレーズです。
「やはり価格が高いでしょうか」
「ちょっと要望にあわないですよね」
このような言葉をかけられると、お客様は買うつもりでいたのに、その気がなくなってしまいます。営業マンの間違った思い込みが、注文を遠ざけているのです。
お客様に選んでもらうことが営業マンの仕事である
営業マンのネガティブな気持ちは、お客様に必ず伝わります。それでは、肯定的に捉えて提案を進めればよいのでしょうか。そんなことはありません。よい製品であっても、お客様が購入するとは限りません。
購入することを決めつけて話を進めると、お客様に威圧感を与えてしまいます。例えば、次のようなセールストークです。
「社員数が増えるのであれば、もう一台の複合機が必要ですね」
「通話の量が多いですので、こちらの電話料金プランに変えるべきです」
このような言い方をされると、強制的なイメージを受けます。「なぜ、あなたが勝手に決めつけるの」というように、お客様は営業マンに不信感を抱きます。これでは、契約につながることはありません。
人は自分の意思で決めることを望みます。他人に強制されることは、誰でも嫌がるものです。そのため、営業マンは、「お客様自身に決めてもらう」というスタンスで商談に臨まなければいけません。
営業マンが購入することを決めつけてしまうと、商談に発展することはありません。その考えは、必ず相手に伝わるからです。「買いたい」とお客様本人に感じてもらうことが営業の仕事です。
買う買わないを決めるのは、営業マンではなくお客様です。これを理解したうえで、提案活動をおこなう必要があります。
