初回訪問のさいに営業マンは、お客様に自分の会社を紹介しなければいけません。
ただ、一体なにを伝えれば良いのか迷いますよね。
そこで、ここでは会社紹介で伝えるべき要素について解説します。
会社紹介で伝えるべき基本情報
初めて訪問するお客様の企業情報を調べるように、お客様もあなたの会社について関心があります。
そこで、営業マンであるあなたが会社の内容を伝える必要があります。
どのような情報を伝えるべきかを、以下にあげます。
基本情報：従業員数、事業所数、設立日など
事業内容：主力商品、注力している領域など
財務情報：売上高、売上比率
このように、非常に基礎的な内容です。しかし、これらを説明できない営業マンが数多くいます。
特に新人営業マンはお客様ばかりに目がいってしまい、自社の勉強を忘れてしまいます。
これからの情報は全て暗記しておくようにしましょう。
資料を使わずに、これらの情報をスムーズに話すことができれば、お客様からも信用されるでしょう。
説明できないと信用を失う
私が新人営業マンだったころの、苦い思い出があります。
商談の大詰めで、相手は経営層の方が参加されていました。経営者の方は、事業戦略や売り上げ規模などに関心が向いています。
そして、前年度の売上高を聞いてきたのですが、私は答えることができなかったのです。
同席していた上司が代わりに答えてくれたのですが、その後の会話についていくことができませんでした。
基本的なことを答えられなかった自分に引け目を感じ、それ以降は積極的に話をすることができなかったのです。
もちろん、商談が終わった後に上司からお叱りを受けました。私はこのようにして、企業情報を頭に入れておくことの大切さを学んだのです。
営業マンは自分と会社の両方を売り込む必要がある
営業マンは製品と同時に、自分の会社も売り込む必要があります。
そのため、上記であげた基本項目を伝えるだけでは不十分です。より、魅力的に伝える必要があります。
そこで、私が会社紹介で行っている工夫を説明します。
それは、会社の企業理念を話すことです。さらに、その理念に共感して働いている自分をアピールします。
企業理念とは、その会社が何のために存在しているのかを表しています。
たとえば、IT企業であれば、「技術の力によって人々を幸せに」というようなフレーズです。これを説明してから、扱う製品やサービスを紹介することで、お客様の理解が深まります。
さらに、あなたがその会社を好きで選び、働いていることを説明します。
たとえば、次のよな伝え方です。
自分の会社が好きであることを伝えるのは、最も効果の高い「会社案内」です。
さらに、お客様はあなた自身も理解して、より身近に感じてもらうことができます。
お客様は商品と同時に、営業マンも選んでいます。同じ製品を扱っているのに、人によって営業成績に差が生まれる理由がここにあります。
これを理解したうえで、日々の営業活動に取り組むようにしましょう。
