電話営業やテレアポに苦手意識を持つ営業マンは多いです。その主な理由は、お客様に断られることを恐れているからです。
しかし、これは電話営業によるアプローチの捉え方を間違えています。電話営業は、一方的に営業マンが売り込みをするためにかけているのです。お客様が望んでいないにもかかわらず、営業マンの都合だけで行われているのです。
つまり、お客様にとっては望んでいる電話ではないのです。お客様の立場としてみれば、断ることは当然の権利ということができます。このように、顧客の視点で考えてみると、電話営業が断られるのは当たり前なのです。
つまり、営業マンは「断られて当たり前」である電話営業を行なっているのに、拒否されるのを恐れているのです。
営業マンはこの事実を理解しなければいけません。そして、この考え方を理解することで、テレアポや電話営業に対する抵抗感を軽減することができます。
ここでは、電話においてお客様にアプローチするときの正しい考え方について解説します。
断られるのが当たり前
お客様に拒否されることを恐れながら話していると、どうしても積極的に提案をすることができません。そのため、お客様に断られる確率がさらに高まります。このように、断られることを気にしていると悪循環になってしまいます。
そこで、この考え方を改めなければいけません。前述のとおり、お客様にしてみれば「営業マンの売り込みの電話」は断って当たり前なのです。
営業マンは、「拒否されても仕方がないアプローチを行っている」という意識を持ちながら電話に取り組んでください。そうすることで、お客様の拒絶に対して萎縮することもなくなります。これにより、積極的に話ができるようになり、成果を高めることができます。
数字でみる電話営業の現実
私がIT業界で電話営業をやっていたときの話です。インターネットのプロバイダー契約をしている既存のお客様へ、動画配信サービスの販売を行っていました。
このとき、一人あたり約150～200件もの電話を一日にかけていたのです。そして、営業マンが電話をかけた件数や申し込みを頂いた契約数などを記録していました。平均的な成約件数が、一日に10件前後です。
例えば、一日に200件のコールをした場合、20人につき1人の成約ということになります。この数字を見ても、電話営業は断られて当たり前であることが理解できます。このように、客観的な数字で考えることで、この事実に気づくことができます。
多くの営業マンは、お客様に拒絶されることを恐れながら電話営業をかけています。ただ、これはテレアポや電話営業の捉え方が間違っています。自分の提案を受け入れてくれると考えているのです。
しかし、お客様の立場にしてみれば、一方的なセールスの電話を断るのは特別なことではありません。つまり、電話営業は断られるのが当たり前なのです。この事実を認識しながら、営業マンは電話アプローチを行う必要があります。
営業マンは自分が行っている行為が、どのようなアプローチになっているかを、お客様の立場になって考えなければいけません。これを行うことで、ようやく電話営業でお客様と話すときの考え方を理解することができます。
