営業活動は、お客様へのアポイント取得から始まります。電話やメールなどでコンタクトが取れるお客様へアプローチを行い、商談の時間をもらうように打診をします。
このとき、多くの営業マンが悩むのが、どのようなアプローチでお客様からアポイントを取るかということです。お客様の興味を惹くような内容でなければ、お客様も時間をとってはくれません。
例えば、新製品が発売されたので、その紹介をするためにアポを取ろうとします。このとき、ただ単に「新製品がリリースされるので紹介させて欲しい」と伝えても、お客様は魅力を感じることはできません。
お客様が「話を聞いてみたい」と感じることで、アポイントは取れるのです。そして、お客様が興味を持ってくれた時点で初めて「見込み客」へと変わります。つまり、営業マンは魅力的なアプローチを行い、お客様を見込み客に変える必要があるのです。
そこで、ここではお客様の興味を惹き立て、優良な見込み客を作るためのアプローチ方法の見つけ方について解説していきます。
アプローチ方法の見つけ方
具体的な例を挙げながら、アプローチ方法の見つけ方について解説していきます。まず、あなたが扱っている製品を機能や特徴で分類します。例えば、ノートパソコンであれば、次のように分類することができます。
パソコンの機能による分類
・ハードディスクの容量
・メモリやCPUの容量
・サイズや重量
そして、これらの機能について、お客様にとってのメリットを考えだしていきます。そのメリットを訴求することで、お客様にアプローチするのです。例えば、「ハードディスクの容量」という要素であれば、次のような話し方ができます。
「録画した動画を数多く保管しておくことができるハードディスクの容量が大きいパソコンはいかがでしょうか」
「お子様の運動会などを撮影した動画をたくさん保管できるノートパソコンです」
このように、その特徴によるメリットをアピールする形で製品を伝えるのです。これがお客様に対する具体的なアプローチ方法になります。つまり、その商品の特徴ごとに、アプローチする方法があると考えてください。
お客様に合わせたアプローチ手法
この方法によってアプローチする方法を洗い出したら、対象のお客様に合わせた切り口を選べば良いのです。例えば、先ほどのノートパソコンです。仕事で使うパソコンを買いに来たビジネスマンに対するアプローチであれば、次のように考えます。
「仕事で使うのであれば、パソコンを持ち運びする機会が多いかもしれない。そうであれば、鞄に収まるサイズで、できるだけ軽い方が良いに違いない」
そして、先ほどノートパソコンの機能で分類した中から、このニーズにあう要素を選び出します。今回であれば、「サイズや重量」ということになります。この特徴から考えられる「お客様のメリット」を訴求すれば良いのです。例えば、次のような話し方です。
「仕事で持ち運びすることが多いのであれば、こちらの軽量モデルのノートパソコンがお薦めです。Ａ４サイズですので、ビジネス向けの鞄であれば収納できるサイズです」
このように、そのお客様に合わせた「製品の魅力」を伝えることで、アプローチすることができます。
ただ単に製品を伝えても、お客様は魅力を感じてくれません。そのため、営業マンはお客様の関心を高めるようなアプローチをする必要があります。
そして、お客様が「話を聞いてみたい」と感じることで、そのお客様が「見込み客」へと変わるのです。つまり、営業マンは魅力的なアプローチを行い、お客様を見込み客に変える必要があるのです。
ここで解説したアプローチ方法の見つけ方を理解して、見込み客の数を増やす手法を身に付けるようにしてください。
