新規開拓でアポイントが取れたお客様に訪問する際は、有益な情報を入手しておくことが重要です。共通の話題を準備することができ、商談へ繋げる可能性が高くなるからです。
しかし、多くの営業マンは企業のホームページをチェックするだけにすぎません。周りと同じことをやっていては、他の営業マンと差をつけることはできません。新規開拓であれば、なおさら営業マン自身を売り込む必要があります。
そこで、ここでは新規開拓で有効になる情報の集め方について話をします
有益な情報の宝庫である求人サイト
私が情報源としてよく利用するのが、求人サイトです。その企業が人員を募集していれば、情報サイトで確認します。そこにはホームページにはない貴重な情報を入手することができます。
例えば、求人内容から企業の方向性を予測することができます。営業職を大量に募集していれば、新規事業を展開する可能性があります。新卒や中途の採用を積極的におこなっていれば、事業が順調に進んでいることを予測できます。
このような情報を事前に入手しておくことで、仮説を立てて面談に臨むことができます。例えば、次のような会話ができます。
「大規模に営業職の募集をかけているようですね。営業所などを拡張していくご予定なのでしょうか」
あらかじめ仮説を立てておくことで、商談に繋げるネタを準備しておくことができます。例えば、次のようなアプローチが可能になります。
「営業マンが増えるのであれば、ノートパソコンを追加で購入されますか」
「新しい拠点で複合機はお使いになりますか」
このように、ホームページには出ていない一歩先の情報を入手することで、初回訪問であっても話題に困ることがなくなります。いくつかの仮説を立てて、商談に繋がる糸口を用意しておくことで心に余裕がうまれます
もちろん、予測は外れることがあります。しかし、それは問題ではありません。新規開拓では、商談に繋がることよりも、「この営業マンと付き合うと得をしそう」と思わせることが重要だからです。
社内文化を知ることでお客様との距離が縮まる
お客様情報については、フェイスブックやツイッターでも情報収集することができます。例えば、公式フェイスブックがあれば、そこで働く社員のインタビューなどが記載されています。そこから、社内の文化や社風などを知ることができます。
企業情報よりも、社内で働く人達の様子を知ることは有効です。これが雑談のネタとして、大いに有益な情報となります。
例えば、次のように会話を始めることができます。
「御社のフェイスブックを見させて頂きました。社内でサイクリングが流行っているのですね。○○さんもなさるのですか」
初回訪問で社内の話題で盛り上がることができれば、お客様との距離は一気に縮まります。さらに、事前にしっかりと情報収集をしている営業マンに対して信頼感を覚えます。
新規開拓では、いかに早くお客様と打ち解けるかが鍵を握ります。そのために必要な情報を入手することを怠ってはいけません。有益な情報を集めたうえでアプローチすることが、いかに有効であるかを理解してください。
