新規開拓では、初回訪問から製品の提案をしてはいけません。なぜなら、お客様は正常な判断ができないからです。既存の業者との付き合いがあるため、あなたの提案を受け入れられないという思いが働くのです。
新規顧客へのアプローチでは、既存の業者や取引先の存在を意識する必要があります。そして、既存の業者と比べて何が足りていないかを考えることで、必要な行動が見えてきます。
提案の土俵にのるために必要なことを考える
お客様が商品の購入を決断するには、ふたつの理由があります。それは、「製品の良さ」と「営業マンへの信頼」です。この双方が必ず必要になります。
どんなによい製品でも、信頼できない営業マンからは買いたいとは思いません。購入した製品にトラブルがあったときに、誠実な対応をしてくれそうな人であるかどうかは、重要なポイントであるからです。つまり、「製品の良さ」だけで売れることはありません。
初期段階の新規開拓営業は、まさにこの状態です。顔を合わせた回数も少ないため、お客様はあなたのことを良く知りません。つまり、「営業マンへの信頼」がない状況です。
そのため、どんな提案をしても、すでに信用がある既存の取引先には勝てません。お客様との信頼関係ができるまでは、同じ土俵にあがることができないのです。
・信頼関係ができるまでは製品だけで比べられる
情報提供のみを行い、お客様からの信頼を獲得する
新規のお客様へコンタクトを始めた当初は、「売り込み」ではなく「情報提供」に注力します。お客様にとって有用になる情報を集めて、それを提供することだけを行います。
情報提供する内容としては以下になります。
・自社で扱う製品とその実績
・競合他社の製品、比較
・お客様の業界での実績、導入事例
・お客様の業界での話題、流行
営業マンであれば、自分が扱う製品でなければ売り上げになりません。そのため、どうしても自社製品を良く見せたいという思いが働きます。それを我慢し、自社製品だけではなく、お客様の視点にたった公平な立場で情報を伝えることがポイントです。。
また、「伝える」ことだけを目的にしていると、ストレスが軽減されます。売り込みやノルマが頭から離れるため、余計な緊張が入りません。そのため、お客様と良好なコミュニケーションがとれるようになります。
さらに、価値のある情報を伝えて喜んでもらえれば、営業マンとしての満足感を得ることができます。信頼関係ができるまでは、数字ではなく「お客様に満足してもらうことだけを目的にする」という思考への切り替えが必要です。
お客様が知りたい情報を与え続けることで、徐々にあなたに対する信頼が生まれてきます。「セールスをしにきた営業マン」から「情報が豊富で頼りになる営業マン」に変わるのです。
こうなると、お客様からあなたに提案をお願いされるようになります。もちろん、これはお客様との間に信頼関係が構築できたからです。
新規開拓の営業では、提案をおこなうタイミングが重要です。このときは、既存の取引先の存在を視野にいれることで、必要な行動が見えてきます。ここで解説したとおり、新規顧客の開拓には戦略的アプローチが求められます。
