営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

ツァイガルニック効果:お客様の関心を高め商談の成果をあげるコツ

 

営業マンは、お客様に商品の魅力を伝える必要があります。このとき、多くの営業マンが、「いかに製品の良さを伝えるか」について頭を悩ませます。考えられる全てのメリットを説明して、何とか相手に納得してもらおうとします。

 

しかし、あえて多くの情報を与えないことで、お客様の関心を高めることができます。

 

これは、人間は完全なものよりも、不完全なものに対して興味を持つ傾向があるからです。これを心理学で、「ツァイガルニック効果」といいます。

 

この心理を応用することでお客様の関心を高め、商談の成果をあげることができます。その理由について、以下の動画で具体的な例をあげて解説しています。

 

 

 全てを伝えないことが相手の関心を高める
例えば、テレビのクイズ番組で、「答えはCMの後で」といったフレーズを良く耳にします。番組の視聴者はクイズの解答が気になり、チャンネルを変えられなくなるのです。

 

視聴者は「クイズの内容は聞いているが、その答えが分からない」という不完全な状態です。そのため、クイズの答えに対する興味が高まり、どうしても知りたくなるのです。テレビ番組側はこの心理を利用して、他のチャンネルに変えられるのを防ごうとしているのです。

 

また、ドラマの次回予告や映画のダイジェスト紹介など、全体の一部を見せることで、その興味を高めるという手法もあります。

 

このように、ツァイガルニック効果は日常のさまざまな場面で使われています。

 

 お客様の関心を高めることが商談のカギをにぎる
お客様へのアプローチにおいて、ツァイガルニック効果の有効な活用方法があります。それは、あえて営業をしないということです。お客様先に訪問しておきながら、いっさい商品やサービスの話をせず、雑談ばかりを続けます。

 

そうなると、「この営業マンはなぜ製品の話をしないのだろう」とお客様は疑問を持ちます。つまり、製品の話をしないことによって、製品に対する関心を高めることができるのです。相手の興味を高めてから話をすれば、プレゼンの効率を格段に高めることが可能です。

 

また、セールスをしないことに耐えられず、お客様のほうから持ちかけてくることもあります。例えば、「営業に来たのですよね。どんな製品を扱っているのですか」というように、声をかけてくるのです。

 

お客様は、「営業マンは商品を売り込む人」というイメージを持っています。そこで、あえて営業をしないことで、不完全な営業をつくり上げるのです。

 

また、テレアポにおいても効果があります。電話では必ず、製品の概要説明にとどめます。あえて詳しい説明をしないことで、製品に対する関心を高めるのです。例えば、次のようなアプローチです。

 

「商品の全てを電話で伝えることは難しいので、直接ご説明させていただけませんか」

 

このように、「最後まで話を聞きたい」という状況を作り上げることで、商品に対する興味を高めるのです。そうすることで、アポイントが取れやすくなります。

 

営業で大切なことは、商品に興味を持っていただくことです。お客様に関心がなければ、どんなに素晴らしい商品でも売れることはありません。営業マンは、「いかにお客様の興味を高めるか」を考えなければいけません。

 

ここで解説した「ツァイガルニック効果」による心理的影響を理解して、お客様の関心を高めるスキルを身につけてください。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

ザイオンス効果:お客様との信頼関係を作る最も有効な手段
バンドワゴン効果:お客様が感じる製品価値を簡単に高める方法
スノッブ効果:商品の魅力を高めて、お客様の購買意欲を高める方法
ハロー効果:得意分野の商品知識で周りの営業マンから抜け出すコツ
アンダードッグ効果:お客様に最も響く営業マンの正直な気持ち
ミラーリング効果:お客様との距離を縮めて信頼関係を築くコツ
メラビアンの法則:営業マンがお客様に嘘をつけない理由
テンション・リダクション:売上を増やし、お客様との距離を縮める瞬間
初頭効果:営業マンの第一印象が営業活動に与える影響について
カタルシス効果:お客様の不満を失くし、信頼される営業マンになるコツ
カチッ・サー効果:いかにあなたの要求を受け入れてもらうか
ディソシエイト:どんなお客様でも緊張せずに商談を進めるコツ
マイ・フレンド・ジョン:どんな言葉よりも相手に届く「お客様の声」
セルフハンディキャップ:あなたのプレゼンがお客様に響かない理由
社会的証明の原理:何がお客様の心を動かしているのか
ピグマリオン効果:部下を持つ上司に必要なモチベーションを高める教育方法
希少性の原理:売り方を変えて製品の魅力を最大限に高める営業のコツ
ランチョン・テクニック:営業マンが考えるべき接待の効果について
バーナム効果:お客様の本音を聞き出して営業を有利に進めるコツ
シャルパンティエ効果:営業マンがお客様に商品を魅力的に伝える方法
カラーバス効果:顧客視点を身につけて新規開拓の成果を高めるコツ
アンカリング効果:お客様が最初に感じる印象が営業マンにとって大切な理由
片面・両面提示:営業マンの正直な気持ちがお客様との信頼関係を築く
ヴェブレン効果:価格をあげてお客様の購買意欲を高める営業のコツ
サトルクエスチョン:警戒されずにお客様の本音を聞き出す方法
バックトラッキング:お客様との信頼関係を作る営業の話し方のコツ

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ