営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

初頭効果:営業マンの第一印象が営業活動に与える影響について

 

第一印象は、その人のイメージを決定づける重要なものです。そして、その後の交友関係にも大きく影響します。これを心理学では、「初頭効果」といいます。

 

お客様との信頼関係が重要である営業マンには、十分な対策が求められます。そして、成績の良い営業マンほど、スーツやネクタイ、髪型といった身だしなみに気を使っています。

 

ここでは、初対面の印象が営業活動に与える影響について話をしていきます。

 

 お客様と長期的な関係が築けない本当の理由
営業マンが考えなくてはいけないことがは、お客様と長期的な関係を築き上げていく、ということです。そのため、初回訪問で相手に与える印象は、非常に重要になります。第一印象のイメージが、今後、どう付き合っていくかを決める材料になるからです。

 

これは、あなたがお客様の立場になって考えてみれば、簡単に理解できます。初めて会った営業マンはが、ヨレヨレのスーツに、明らかに安物だと判る薄い生地のワイシャツで現れました。お世辞にも、仕事で稼いでいるようには見えません。頼りないイメージだけが残っています。

 

そして、この営業マンから、「再度、あなたに会いたい」というアプローチがきます。ここで、あなたはどう感じますか。もう一度、会いたいとは思わないでしょう。それは、第一印象が悪かったため、その営業マンに会うメリットを感じないからです。

 

このように、初回訪問で悪い印象を持たれると、二度と会ってもらえなくなります。「一度、会あっただけ」で終わってしまうお客様が増える理由は、実はあなたに原因があったのです。

 

 営業マンの印象は商品や会社にも影響を与える
さらに営業マンのイメージは、商品や会社にも大きな影響を与えます。そのため、初対面で悪い印象を与えれば、あなたの企業の製品が売れることはありません。つまり、あなたの存在は会社の業績に大きく関わる要素である、と言うことができます。

 

「営業マンはその会社の代表である」と言われる理由が、ここにあります。

 

私はワイシャツは白しか着ません。スーツもすぐに傷むことがない、高価なものを揃えています。これは、自分の好みで選んでいる訳わけではありません。

 

営業マンは、「相手がどう感じるのか」という視点で服装を選ぶべきです。流行りのスーツを着たり、お気に入りのブランドのネクタイをしてはいけません。あなたの好みで選んではいけないのです。

 

このように、第一印象はセールス活動に対して大きな影響力を持っています。営業マンが身だしなみを整えることは、売り上げをあげるための戦略のひとつだと考えてください。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

ザイオンス効果:お客様との信頼関係を作る最も有効な手段
バンドワゴン効果:お客様が感じる製品価値を簡単に高める方法
スノッブ効果:商品の魅力を高めて、お客様の購買意欲を高める方法
ツァイガルニック効果:お客様の関心を高めプレゼンの効果をあげるコツ
ハロー効果:得意分野の商品知識で周りの営業マンから抜け出すコツ
アンダードッグ効果:お客様に最も響く営業マンの正直な気持ち
ミラーリング効果:お客様との距離を縮めて信頼関係を築くコツ
メラビアンの法則:営業マンがお客様に嘘をつけない理由
テンション・リダクション:売上を増やし、お客様との距離を縮める瞬間
カタルシス効果:お客様の不満を失くし、信頼される営業マンになるコツ
カチッ・サー効果:いかにあなたの要求を受け入れてもらうか
ディソシエイト:どんなお客様でも緊張せずに商談を進めるコツ
マイ・フレンド・ジョン:どんな言葉よりも相手に届く「お客様の声」
セルフハンディキャップ:あなたのプレゼンがお客様に響かない理由
社会的証明の原理:何がお客様の心を動かしているのか
ピグマリオン効果:部下を持つ上司に必要なモチベーションを高める教育方法
希少性の原理:売り方を変えて製品の魅力を最大限に高める営業のコツ
ランチョン・テクニック:営業マンが考えるべき接待の効果について
バーナム効果:お客様の本音を聞き出して営業を有利に進めるコツ
シャルパンティエ効果:営業マンがお客様に商品を魅力的に伝える方法
カラーバス効果:顧客視点を身につけて新規開拓の成果を高めるコツ
アンカリング効果:お客様が最初に感じる印象が営業マンにとって大切な理由
片面・両面提示:営業マンの正直な気持ちがお客様との信頼関係を築く
ヴェブレン効果:価格をあげてお客様の購買意欲を高める営業のコツ
サトルクエスチョン:警戒されずにお客様の本音を聞き出す方法
バックトラッキング:お客様との信頼関係を作る営業の話し方のコツ

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ