営業としてのスキルを上達させたいのであれば、「売れている営業マンの真似をしなさい」ということが良く言われます。成果をあげている人と同じやり方をすることで、うまくいく確立が高まるからです。
しかし、他人の行動を手本とするとき、注意しなければいけない点があります。それは、ノウハウやテクニックそのものではなく、そのもとにある思考に注目することです。
ここでは、トップ営業マンの行動を真似をするときの正しい心構えについて解説していきます。
行動ではなく思考に目を向ける
物事の「結果」というのは、あなたの「行動」によって決まります。そして、その行動のもとには「思考」が存在します。思考というのは、「どのような思いがあって、その行動をしているのか」という考え方の部分です。
思考 → 行動 → 結果
多くの営業マンは、表面的な行動の部分にしか意識が向きません。しかし、重要なことは行動の元にある「思考」に目を向けることです。
例えば、「アポイントを取るときは営業マンから都合のよい日程を伝えた方が決まりやすい」というテクニックがあります。スケジュールを確認して、候補日を幾つか挙げるという作業は手間がかかります。その作業を営業マンが行い、お客様の手間を省くことでアポが取得しやすくなるのです。
これに対して、「私は内勤の営業なのでアポイントを取るノウハウは関係ない」というように考える人がいます。しかし、これは表面的な行動をしか見ていないのです。大切なことは、その行動のもとにある思考にフォーカスすることです。
今回の例で言えば、「お客様の手間を省いてあげる」という考え方の部分です。そして、売れている営業マンの真似をするときは、この思考の部分を取り入れるようにするのです。
考え方が営業の成果を決める
営業のスキルアップを考えたとき、成功している人から学ぶことはとても効果があります。その人の書籍を読んだり、セミナーに参加したりして勉強するようにしてください。すでに結果を出している人のやり方を見本にすることで、成功する確率が高まるからです。
そして、成功者から学ぶときは、「なぜそのやり方を選んだのか」ということを考えるようにしてください。営業は行動そのものよりも、考え方のほうが重要だからです。例えば、次のような考え方で提案活動を行っているとします。
「何とかうまい事を言ってお客様に買ってもらおう」
「都合が悪いことは隠しておいて契約を結んでもらうようにしよう」
このような、営業として間違った考え方で取り組んでいて、良い成果に繋がるでしょうか。もちろん、そのようなことはありません。短期的に数字があがったとしても、お客様からの信頼が築けないために継続して売り上げをあげることはできません。
「営業としての正しい心構え」を持つことが、成果をあげるために必要不可欠であることを理解しなければいけません。
そして、この正しい考え方を売れている営業マンから学べば良いのです。表面的な行動を真似するのではなく、そのもとにある「営業としての考え方」に注目するようにしてください。
営業として成長するには、数字をあげている営業マンの真似をするのが近道です。既に結果をだしている人のやり方を手本にすることで、うまくいく確立が高まるからです。
そして、他人の行動を参考にするときは、ノウハウやテクニックそのものではなく、そのもとにある思考に目を向けるようにしてください。営業としての正しい考え方を真似することで、あなたも同じように結果を出せるようになります。
