営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

数字があがらない営業マンが確認するべきたったひとつの要素

 

懸命に営業に取り組んでいるのに数字があがらない人がいます。自分でも何が悪いのかがハッキリしません。社内の人間からも、「真面目に仕事をしているのに成績がついてこない」という評価をされます。

 

この場合、本人の外見に問題があることがほとんどです。外見というのは、態度や表情、話し方というような要素です。その営業マンに対する印象に大きく影響する内容です。

 

ここでは、営業マンの印象がお客様に与える影響について話をしていきます。

 

 お客様を敬うのと謙遜するのは別である
必要以上に謙遜する営業マンをよく見かけます。いつもペコペコと頭を下げて、腰が低い人をあなたも見かけたことがあると思います。あなたは、このような営業マンを信頼できるでしょうか。

 

多くのお客様は、「どこか頼りない」イメージを受けます。そのため、この営業マンから物を買いたいという気持ちがうまれません。車や住宅などのような高額な買い物ほど、この傾向は顕著です。

 

お客様を敬う気持ちはもちろん大切です。ただ、必要以上に謙遜する必要はありません。相手に頼りない印象を与えてしまうからです。

 

 お客様は営業マンの何をみて信頼するか
多くの営業マンは、お客様に信頼されるためにはどのようなセールストークが必要なのかを知ろうとします。ただ、話の中身はそれほど重要ではありません。それ以外の要素の方が重要です。

 

それは営業マンの表情や態度、口調、その人の雰囲気などです。例えば、口癖のように、「すいません」という言葉を使う人がいます。次のような話し方です。

 

「すいません、こちらが資料になります」

 

「金額は、すいません、17ページになります」

 

本来は謝罪をするときに使う言葉です。しかし、「相手がお客様だから低姿勢にならなければいけない」という気持ちから自然と口にしてしまうのです。これが、お客様に頼りないイメージを与えてしまいます。

 

お客様を大切にする気持ちと、低姿勢になることは別です。必要以上に遠慮したり、謙遜したりする必要はありません。これを意識するだけでも、お客様の反応は違ってくるはずです。

 

営業マンは、自分の外見に注目してなければいけません。お客様と接するときの姿勢や表情、口癖などです。あなたが思っている以上に、相手に与える影響は大きいからです。

 

外見が与える影響の大きさを理解して、信頼を与える営業マンを目指してください。

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