営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

SMARTの法則:適切な目標設定がゴールへの最短の近道である

 

仕事における目標を立てるとき、どのレベルに設定するかはとても重要です。なぜなら、目標のレベルによって、チームや個人の行動が大きく影響されるからです。

 

例えば、営業予算を考えてみます。本人の過去の実績よりも、あまりにも高い予算を与えられた場合、その営業マンはやる気を失ってしまうでしょう。達成の現実味を感じることができないからです。

 

また、低すぎる数字を設定するのも良くありません。簡単に達成できる予算だと力をセーブしてしまい、最大限の成果を出せなくなるからです。

 

目標を立てるときは、その人にあった適切な位置に設定する必要があります。

 

そして、目標設定の際に役立つフレームワークが「SMARTの法則」です。SMARTとは、次の5つの単語の頭文字をとったものです。

 

・SMARTの法則
SMARTの法則:適切な目標設定がゴールへの最短の近道である

 

このSMARTの法則を使って目標を立てることで、その本人に最適なレベルの目標を設定できるようになります。さらに、「いつまでに、具体的に何をすべきか」が明確になるのです。

 

やるべき事が明確になることで、行動に移しやすくなるのです。

 

それでは、具体的な例をあげて説明していきます。例えば、海外旅行を十分に楽しむために日常会話レベルの英会話を学びたいと考えています。このとき、次のような目標をたてたとします。

 

「次回、海外に行くときまでに英会話スクールに通い勉強をする」

 

しかし、この目標は内容が曖昧で、具体的なゴールが分かりません。いつ迄に、具体的に何ができれば目標達成なのかが判断できません。そのため、実際に行動に移すことができないのです。もちろん、行動に移せなければ、その目標を達成することはできません。

 

そこで、SMARTの法則に充てはめて、この目標を見直していきます。

 

Specific 目標が明確であること

 

最初に目標が明確であるかどうかをチェックします。今回の目標である「英会話スクールに通い勉強する」だけでは、どのレベルの英会話を身につけたいのかが分かりません。つまり、目標が明確であるとは言えません。

 

今回は「海外旅行を楽しむため」という目的があるため、日常会話の基礎レベルが身につけば問題ありません。そこで、「日常英会話の基礎を英会話スクールで習得する」という目標に変更します。

 

Measurable  測定が可能であること

 

次に目標が測定できるものかを判断します。最初に立てた目標の「英会話をマスターする」というゴールは、対象の範囲が曖昧で測定ができません。

 

目標を立てるときは、数字で表現できる内容にすることが望ましいです。そうすることで、「達成できたかどうか」を客観的に判断できるからです。

 

例えば、「TOEIC734点」や「半年間の個人レッスンを受講」というような数値化された目標です。そこで今回は、「3ヶ月間の日常英会話コースを修了する」という目標を設定します。

 

Achievable 達成が可能であること

 

そして、設定した目標が本人にとって達成が可能であるかを確認します。冒頭でも話したとおり、目標の設定が高すぎると、達成の意欲が沸いてこなくなるからです。

 

そこで、設定した目標のレベルは、本人にとって達成可能な範囲かを判断しなければいけません。

 

受講するコースは日常英会話の基礎を学ぶもので初心者を対象としたコースです。本人は中・高・大学で英語を勉強していて基礎レベルの知識は持っています。そのため、授業内容にもついていけるレベルであり、本人にとって達成可能な目標と言うことができます。

 

Realistic 達成が現実的であること

 

次に設定した目標を達成することは、現実的であるかを判断します。目標のレベルが適切であったとしても、本人の現状から考えたときに、達成が現実的でなくては意味がありません。

 

そこで、目標達成が本人にとって現実的がどうかをチェックします。

 

今回、受講する日常英会話コースは週に一回のレッスンです。 週に一回の講義であれば、学生や会社員であっても3ヶ月間通い続けることは難しくはありません。そのため、現実的な目標設定であると判断することができます。

 

Timely 達成の期限があること

 

最後に設定した目標に期限が設けられているかを確認します。「3ヶ月間のコース」というように受講期間は明確ですが、それをいつ迄に修了するかという期限がありません。

 

期限がなければ、人は行動に移すことができません。時間制限という強制力がないと「やる気が沸いてきたらやろう」というように、先延ばしにする傾向があるからです。

 

そこで、11月に海外へ旅行に行く予定があることから、「今年の10月までに修了する」という期限を設定します。そうすることで、「いつまでにスクールに入会しなければならない」とい具体的な行動が見えてくるのです。

 

ここまで、最初に立てた目標をSMARTの法則を使って見直しを行なってきました。その内容をまとめると、以下のようになります。

 

S(明確)  日常英会話の基礎を習得する
M(測定可能)英会話スクールの日常会話コースを修了する
A(達成可能)週に一度のレッスンのため会社員でも受講が可能
R(現実的)   基礎レベルの知識はあるためレッスンの難易度は適切
T(期限)    今年の10月までに

 

このように、「SMARTの法則」を使って目標を見直すことで、より具体的で、やるべきことが明確になります。やるべき事が明確になっているから、私達は行動に移すことができるのです。

 

行動に移すことができるから、その目標を達成することができるのです。つまり、SMARTの法則を使うことで、より達成できる目標を設定することができるのです。

 

 営業活動におけるSMARTの法則
それでは、日々の営業活動において、この「SMARTの法則」をどのように活用していけば良いのでしょうか。それは、予算達成に必要な行動目標を立てるときに使うことです。

 

例えば、数字が思わしくない営業マンほど、日々の営業における目標が曖昧です。多くの営業マンは次のように考えています。

 

「既存のお客様へできる限り顔をだして、多くの商談を作っていく。そして確実にクロージングに結びつけ、月間の売上予算500万円を達成する」

 

これでは、「訪問は何件する予定なのか」「いくつの商談が必要なのか」が見えてきません。このように、目標がぼやけていると、行動も曖昧になります。行動が曖昧になるから、目標を達成することができないのです。

 

そこで、SMARTの法則に当てはめて目標を再構築していきます。今回の例では、次のようになります。

 

S(明確)  単価100万を5契約で500万を達成
M(測定可能)一日3件の訪問で月に10件の商談を作り、5件をクロージングする
A(達成可能)先月平均2.5件の訪問。商談8件のうち4件を受注しており実現可能
R(現実的) 過去に単価100万を月に6契約しており不可能ではない
T(期限)    今月の売り上げ締切日である30日までに

 

このように、やるべき事が明確になり、実現可能な目標であることが実感できます。そして、目標達成を強くイメージできるほど、行動の意欲は湧いてきます。予算をクリアした自分をリアルに感じることができるからです。

 

予算を達成している営業マンほど、適切な目標を立てています。日々の営業で「何をするべきか」が明確だから行動に移すことができるのです。あなたもSMARTの法則を使って、日々の営業の行動目標を見直すようにしてください。

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