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ディソシエイト:どんなお客様でも緊張せずに商談を進めるコツ

 

商談の場では、つい緊張してしまうことがあります。そこで自分の行動を客観的に観察すると、自分の感情を消すことができます。このスキルを使うと、商談での緊張をなくすことが可能です。

 

自分自身を客観的にみることをNLP(神経言語プログラミング)でディソシエイトといいます。ディソシエイトとは傍観者意識という意味です。自分の主観的な感情から離れて、傍観者として眺めるイメージです。

 

 今の自分を外から眺める
例えば、あなたが高校生のときにサッカー部の県大会で、優勝した経験があるとします。ここで、次のような状況を思い浮かべます。

 

… … … …

 

ライバル校との決勝戦です。後半戦の終了間際、あなたのシュートがゴールネットをゆらして決勝点。みごとに優勝です!! そして、試合終了のホイッスルと同時にイレブンと抱き合い、歓喜に湧き上がります。

 

あなたの「感情」がフルにONになっている状態です。

 

… …

 

この試合の一部始終をビデオに録画していたとします。そのビデオを優勝から3年間たったいま、あなたは自宅で再生しています。

 

優勝が決まり、歓喜に湧き上がるシーンが流れています。このときは、テレビ画面に映るあなた自身を、客観的に観ている状態です。

 

すると、あなたのは優勝した当時のものほど熱い感情がないことに気がつきます。優勝して嬉しいはずの体験も、外から傍観すると嬉しくありません。

 

これは、あなたの「感情」がOFFに近い状態だからです。

 

このように自分を第三者の目から見るように客観的に観察すると、商談で緊張を消すことができます。

 

 商談で緊張を消す方法
それでは、このディソシエイトを使って、緊張せずに商談を進める方法を解説します。

 

初回訪問 (お客様2名、営業マン1名)

 

@まずお客様が2名いて、あなた1人がいるという、いまの状況(シーン)を頭の中で整理します。

 

Aそして、そのシーンを外から眺めている、あなたを強くイメージしてください。商談を行っているシーンを、天井から眺めるイメージです。

 

ディソシエイト:どんなお客様でも緊張せずに商談を進めるコツ

 

B次に、商談をしている本当のあなた自身から意識を離して、「Aでイメージした外から眺めているあなた」に意識をあてます。

 

C商談をしている自分を客観的に見て、主観的な感情から離れることによって、緊張を消します。

 

このようにディソシエイトを使うことによって、商談で緊張を取り除くことができます。そして緊張を無くすことによって、お客様に集中することができます。これは、以下のように説明できます。

 

 気持ちのコントロールに役立つ
ディソシエイトは誰にでも経験をしたことがあると思います。昔の嬉しかった体験や、辛かったことを頭の中で思いだすことはあります。例えば、今となっては何でもない出来事だったのに、「なんで当時は、あそこまで思い悩んでいたんだろう?」と振り返ることがあると思います。

 

その状態がディソシエイトです。要は、「冷静に自分の見つめることができる」という点にディソシエイトの効果があります。熱くなっている自分ではなく、頭を冷やした状態で見るのです。これが結果として、緊張の緩和に繋がります。

 

そして、ディソシエイトは訓練することによって、意図的に使うことができるようになます。ディソシエイトを意識して行うことで、自分の感情をコントロールすることが出来ます。

 

例えば、あなたが上司から小言を言われたとします。あなたの数字が伸びていないので、営業部全体の足を引っ張っているとのことです。このように言われれば、誰でも落ち込みます。

 

しかしアポイントがあるので、あなたはすぐにお客様へ向かわなければなりません。気持ちが落ち込んでいる状態では、商談がうまく進むはずはありません。このような時に、ディソシエイトを使います。ディソシエイトによって、嫌な思いを緩和するのです。

 

つまり意図的に、自分の感情をコントロールするのです。

 

意識してディソシエイトを使い、気持ちを管理することを身につけて、最大の成果をあげるようにしてください。


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